怎么突破企业销售瓶颈期？实现高效率增长？

热门回答：

企业在发展的过程中。销售大都是以增长为目的。但经历一段时间后。会发现增长乏力。销售到了瓶颈期。无法突破。

企业的销售想持续增长。突破瓶颈期。必须从营销战略上突破三道坎：

一.第一道坎。市场演进坎

任何市场都存在出现。成长。成熟和衰退这样一个演变过程。如果市场进入停滞或者衰退阶段。企业无论怎样努力都难以获得持续增长。比如目前中国已经经历充分竞争的行业。其行业龙头都遭遇了天花板。如果不能出现重大技术突破。依靠现有业务。谁都获得持续增长。

跨越这道坎的关键是不断丰富和调整企业的业务组合。

二.第二道坎。主导产品生命周期坎

市场有主导产品。企业也有主导产品。龙头企业的主导产品一般也是市场的主导产品。在市场演进周期内。主导产品代表着持续增长的主流。无论是龙头企业或者是其他企业。只要确保自己的主导产品与市场的发展趋势保持同步。就能够获得持续增长。否则就会遭遇销售瓶颈。

跨越这道坎的关键是不断地丰富和调整企业的产品组合。使企业的主导产品永葆“青春活力”。

三.第三道坎。市场细分和市场拓展坎

企业既可以从空间上不断扩大产品覆盖范围。也可以从内涵上不断拓展细分市场。二者都可以为企业的持续增长提供机会。这需要从营销管理上突破更多的坎：

1.营销策划坎

能够不断的发现市场机会。并且能够制定出适当的营销策略。

2.团队坎

不仅拥有远见和技能。而且充满对增长的渴望

3.管理坎

能够建立有效率的组织。并且能够实现对过程的有效控制。

总结：

企业想实现持续增长。突破销售瓶颈最大的敌人来自于人性的弱点：懒惰和傲慢。

懒惰包括行为和思维两个方面。思想的懒惰会让企业彻底远离持续增长。行为的懒惰会让企业与持续增长失之交背。傲慢则包括对顾客和竞争对手两个方面。

（完）

其他观点：

由于行业和规模的不同。企业营销所遇到的瓶颈不尽相同。突破方式也没有固定的模式。不过针对营销环节中的产品、渠道和人员管理能够去不断发现问题、解决问题。营销效率多会有较明显提升。

产品环节。要努力打造产品差异化。做好产品的卖点策划包装。专业的营销人员。随手拿一件身边的物品或许都能提炼出它的相关卖点然后推销出去。那么作为企业战略。应该以一个更高的战略思维。去思考自家产品的市场定位、产品差异性以及卖点包装。另外在产品同质化的情况下。还要去思考如何打造自身的服务能力、品牌影响力、议价能力等等。这些都是产品环节应该解决的问题。

渠道铺设上。思考渠道是否做到的客群的精准覆盖。是否还有未能触达到的地方。思考现有渠道的转化效率是否达到预期。针对上述问题。要适时地对渠道覆盖客群做好需求画像。结合产品卖点去做定向出道；在渠道合作上。考虑是否需要对渠道合作机制做出相应调整。以求最大化激励渠道获客动能。

人员管理方面。营销人员不应一味的拿“是产品的问题。产品没有竞争力”的说辞作为瓶颈托词。从主观上找问题。突破自己的观念。这才是突破企业营销瓶颈的第一要务。此外。除去研发和生产因素外。要回看企业是否在营销模式的升级和营销组织建设上与市场增长保持同步。以免其对营销突破形成制约。

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其他观点：

现在。制约企业发展的瓶颈不再是资金。而是企业是否拥有一支一流的人才队伍以及怎样来吸引和留住人才。许多企业绞尽脑汁、想尽办法地引进人才。也投入许多人力、物力、财力去挖掘和培养企业内部员工的各方面能力。以形成企业独特的人力资源优势。

”但是。同时也面临这样一种情形：企业在发展过程中。一方面越来越需要员工对企业的忠诚感。而另一方面员工对企业的忠诚感越来越弱。 因此。企业化大力培养的人才流失了。这不但增加了企业的人力成本支出。影响企业正常的工作秩序。更有甚者还有可能随着人员的流失带走企业的商业机密、核心技术、管理密诀等企业的重要资源。给企业造成严重损失。

那么。企业怎样来防止这种现象呢？那就是企业要通过一定手段和措施来增进员工对企业的忠诚感。 特别地。在企业实施兼并、重组以及内部人事管理创新（如末尾淘汰制）时。培养员工对企业的忠诚感越发重要。

一、 强化企业文化建设

所谓企业文化。是指组织在长期的生存和发展中所形成的为组织多数成员所共同遵循的基本信念、价值标准和行为规范。而企业文化建设就是要通过各种方法和机制。整合企业现有资源。在企业内部建立一种有利于企业发展、增进员工忠诚感的主导价值观。

以下主要从三方面说明企业文化建设在培养员工对企业忠诚感方面所起的作用。

1、 强化企业的经营理念

理念对人有凝聚作用。并使人产生一种归属感。经营理念关系到企业将是什么样的组织。企业的远景目标是什么。以及企业将树立怎样的公众形象？也关系到企业员工对企业的根本看法。决定着员工个人的发展前景。

理念有指导人的行动的作用。企业拥有完善而正确的经营理念。就可以在这个理念的指引下。通过培训、教育、开发。引导企业内部员工的行为。有意识的调整员工的个人需求使之与企业的远景目标相一致。形成企业发展的强大推力。

2、 树立“以人为本”的企业价值观

企业在生存和发展的每一过程中。都需要人、财、物等资源。在这里人力资源是处于首位的。 企业应清楚地认识到人才是企业最重要的能不断开发的资源。在实际中应改变过去那种视人力为成本的观点。而应将人力看着是企业资本。科学的开发、使用这种具有创造性的资源。为企业创造财富。

因此。对待员工应象麦格雷戈的“Y”理论所描述的那样：他们是值得信赖和尊重的。是愿意工作的。受到成就感、自尊感和自我实现等高层次需求的激励。是有进取心和创造性的。 “以人为本”不能是企业挂在口边的一句空话。而应下工夫去择人、用人、知人、培养人。要把“以人为本”的价值观真正体现在企业的各项制度和文件之中。

3、 以诚信为凝聚力

人们常说：“人无信则不立。”可见人之立于社会。诚信是何等重要。在商业社会中。这句话同样对企业具有现实意义。 企业对外参与竞争需要诚信。对内吸引人才、增强员工对企业的忠诚感更加需要诚信。

诚信是企业生存、发展之根本。企业内部良好的人际关系必须基于诚信来建立。这种价值观一但形成。就会在企业中产生强大的聚合力。能够促进员工大胆地去创新、奋进。使他们在革新中无后顾之忧。给他们犯错误的机会。在不断的实验、实践中为企业提供最新的产品技术、管理方法等。从而持续地增强企业参与竞争的优势。

二、 建立公平竞争机制

公平竞争机制主要体现在企业人力资源管理的人力使用与管理方面。为了使企业员工有更多的发展机会。使他们不断的自我学习、自我提高。企业在择人、用人方面应充分挖掘内部人员的潜力。

而且。内部选拔有助于对参与竞争者进行全面的了解。迅速进入工作状态。节约人员招聘成本等好处。 另一方面。要防止“拉关系、走后门”等不良现象。在实施过程中。应把握公平竞争的原则。使每一位员工都有晋升的机会。以促进企业内部人员的合理流动。

这主要从以下两方面来进行：

1、 公开选拔

晋升应打破企业内部的等级界限。充分挖掘内部的人才。公开招聘、平等竞争。让有能力的人员都参与进来。才能达到良好的效果。 一般经过以下几个步骤：①、组织招聘人员。

②、公开需要招聘的职位数量。③、公开需要招聘人员的任职资格。④、公开招聘人员的考评内容、方式。⑤、通过内部信息渠道作好宣传工作。⑥、受理员工申请。⑦、考评测试。择优录用。⑧、对录取人员的持续考察。

2、 明主监督

要保证选拔过程中公平竞争、择优用人。 出了依靠招聘人员的自觉性。还必须依靠明主监督机制。员工参与监督不但体现了在企业中的主人翁地位；而且更重要的是通过参与能增强员工的责任感、自信心。亲身了解企业内部管理机制。对人才使用的价值观。

从而提高员工对企业的认同感。加强员工的自律行为。明主监督体现在：员工应清楚招聘人员的资格。完整的招聘职位方面的信息。考评测试方式的公正性以及提出有建设性的见解等。 这样监督机制才能起到应有的作用。

三、 建立平等对待机制

公平对待是企业人力资源管理中最令人头疼的问题。员工认为是否公平由主观判断形成的。这要受其自身价值观影响。往往高估自己的贡献。看底别人的付出。即使客观上公平。也会认为不公平。

一旦他们认为不公。就会产生消极抵抗心理。改变对企业的看法。从而不利于企业内部良好人际关系的建立。 因此。必须培养员工对公平的正确看法。通过相应的措施来完成。

1、 公平的绩效考评机制

绩效考评在人力资源管理中占有重要地位。它不仅是对员工完成工作任务的确认。员工使用情况的评定。

而且。涉及到薪金确定、晋升机会等方面。总之影响每一员工将来在企业中的发展前景。因此。绩效考评应充分把握公平、公开、公正、面向未来的原则。既要考评其现实能力。也要考评其发展潜力。 具体从以下方面进行：①、考评指标应科学、全面、易操作。

②、同一工种、同一岗位考评指标应统一。③、考评人员应具有良好素质。与被评价人员无厉害冲突。④、选择科学的考评方法。⑤、作好考评的宣传工作。⑥、建立相应的监督机制。⑦、科学合理的应用考评结果。

2、 完善的培训机制

企业培训具有传递信息、改变观念、更新知识、发展能力的作用。是为企业培养人才的有利手段。

企业在发展过程中总要淘汰一些不合格的人员。引进一些人员。由于每一企业自身的独特性。不可能总是能聘用到符合企业发展需要的人才。大部分人才还需靠长期不断的培训来提供。因此。应把握企业发展需要的总体原则。使所有员工都有接受培训的机会。

依据不同的职位、工种设计培训方案。并对培训结果进行科学的测试。 使他们对企业经营理念、价值观以及各种制度、规范有清楚的认识。树立公正的、客观的评价事物的态度。

3、 科学的薪金制度

科学的薪金制度要考虑企业所处行业薪金状况。企业工资总体水平。岗位差别等因素。

首先。它不仅要考虑企业的现实情况。也要考虑企业的发展以及经济的周期波动。 因此。科学的薪金制度要有一定的弹性。这样。在经济出现周期性波动或企业进入战略调整期。企业利润降低。

由于。员工薪金能够作出相应调整。就不会导致裁员。这不仅可以降低培训费用。更能增加员工的就业安全感。促进员工队伍的稳定。其次。科学的薪金制度即要体现同工同酬、按劳分配的原则。又要体现激励员工的作用。

以防止过去那种吃大锅饭的现象。第三。科学的薪金制度要在现有的薪金分配方法的基础上。引进新的分配方法（如期权）。以真正达到激励经营者、员工的作用。

四、 健全的激励机制

增进员工对企业的忠诚感。目的是要在企业内形成一种凝聚力。留住企业真正需要的、符合企业价值观和发展的人才。提高他们对企业的贡献精神。

因此。必须健全激励机制。激励的目的是调动员工的积极性。是个人潜力发挥最大化。

激励机制本身是一个广泛的概念。其对象包括供应商、客户、员工等与企业成长相关的各方面。在此。只探讨企业对员工的激励。

健全的激励机制应结合企业的整体制度。从企业中清除不利于激励的因素。采取有利于激励的因素。 在现实中物资激励虽有较大的激励作用。但也要避免过多采用物资激励的方式。应使物质与精神激励相结合。

除了高薪外。企业具有良好的人际关系、舒适的工作环境、竞争力及发展前景等也能对人才产生吸引。而企业内部采取相应的措施。如：员工职业规划、绩效管理、信息共享、末位淘汰、有奖建议等。都能对企业员工产生较大的激励。

因此。激励不单是某一方面的问题。而是一个系统工程。应从企业的整体利益去考虑。只有这样。建立的激励机制才会达到企业期望的效果。“促进企业价值观和标准的提升”。

总之。树立员工对企业的忠诚感应以企业文化为中心。公平竞争、平等对待、激励机制为手段。使之贯穿于企业人力资源管理的各个方面。从而形成企业独特的人才管理机制。避免人才流失。促进企业持续发展。

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