客户说“有需要的时候再联系你”,销售高手会怎么应对？

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热门回答：

第一步、有异议。证明有需求（定位）。

当客户提出异议的时候。有些销售人员会把它理解为客户不需要。客户暂时不会购买等等。他会害怕客户的各种问题。但他是经过打一个月电话。才约客户见了面。最后因客户异议就放弃了或没处理好。而没有达成合作。相当可惜。

高手则会反向认识。因为他知道：嫌货才是买货人。只要解决了客户内心的疑问。成交就水到渠成了。所以高手首先是会接纳客户有异议这个事实的。有的甚至喜欢客户提各种疑问。因为在每一次的解决之后都是一次促成的机会。

同时。高手对待异议。有心法。就是：

疑难杂症遍天下；

可能有解或无解。

有解就去解决它。

无解就去别理它。

第二步。预防比化解更重要（预防）。

我家小孩出生以后。老婆就隔三差五要带着她到社区医院打预防针。各种疾病的都有。这段时间我才真正了解预防的价值和作用。

高手对客户的异议虽然接纳甚至喜欢。但客户没有异议能成交肯定是更好的。所以。高手会设计话术。打磨问话技巧。让客户少问问题。

一般销售人员有时候是挖坑自己往里面跳。

比如介绍完产品的好处后。他可以直接成交。说：美女。你是办白金卡还是钻石卡？搞不好别人就会做选择了。那我来个钻石卡吧。但他却傻呼呼的问一句：美女。您看您需不需要？美女说：不需要或者有需要的时候我再联系你。销售员：懵逼了。

所以要预防客户的异议。高手就会提前设计问话：

他会问：“您是考虑A还是B”而不是“您要不要考虑下”。如果这样。客户说：我考虑下。

三、解决异议。高手得心用手（化解）。

如果在谈判、成交的过程。遇上了客户的异议。对待同一个。高手都会用很多种方式。以题主的异议为例。

1、客户：“有需要的时候再联系你”。

高手：含含妈妈。不需要。可能还是因为您不了解。我手机里就有很多其他小朋友参加书画班后的收获和分享。我发照片还是视频给您看看？

原理：转移注意力。把客户引到看照片还是视频。

2、客户：“有需要的时候再联系你”。

高手：某总。打您电话5次。今天才有机会和魅力的您聊上。我知道您时间也很忙。这样。我下周一（25号）上午10：08再跟您电话联系。

原理：掌握主动。永远不要被动等客户联系。

3、客户：“有需要的时候再联系你”。

高手：美女。需不需的问题是你我都比较关心的问题。花您5分钟时间。我们先来看看它到底适不适合您？很多美女刚开始也跟您一样这么说。后面没有一个不感谢我的。

原理：吊客户胃口。怎么都要感谢你呢？她也许就想看看到底会有什么结果。

四、目的不是解除异议。而是成交或加强信任（深挖）。

对高手来说。解除异议才是开始。每一次的解除都可能会带一次成交或解除后再次加强了和客户的信任。有了交流就有了交情。有了交情才有交易（关于销售成交板块不在这里过多阐述了。有机会再分享）。

五、总结异议处理的好坏。优化固化。

销售高手之所以厉害。其实他们是总结并遵循了销售的“道”。比如有：“销售是销自己。售观念。客户买的是感觉。销售卖的是好处”“销售是站在客户的立场考虑自己的利益”“一切的成交都是为了爱”等等。

这是“午道”第235条原创问答。【午道南来】旨在让更多的职场人越来越幸福。欢迎关注。我们一起成长。

其他观点：

做销售最怕的不是客户说“太贵了”。嫌货才是买货人。而是你投资了大量的时间和精力。做方案。打电话。做讲解....。做完后。你问他。觉得怎么样？

他说。我回去考虑考虑。碰到这种问题怎么办？

错误的回答：

1. 好的。那这边我就先不打扰您了。您后续有需要都可以随时联系我。（不会再找你）

2. 好吧。那你先忙。等你考虑好了我们再约。 （没挖出问题根源）

我们回顾下。你这样跟客户聊。客户有回你电话的有几个？最后谈成的有多少？客户真的是在考虑吗？客户在考虑什么？客户还要考虑多久？如果你信了。以为客户回去会考虑。等着客户来回复。那你就等着母猪会上树！

而且。这种回答。有个坏处。会让客户觉得你对产品的信心不够。会让客户更加犹豫。举棋不定。你自己也很煎熬疲惫！

那如何做才是正确的。结合客户说考虑考虑的三个阶段。给大家对应的三套话术：

第一种：首次谈。客户说考虑下：

某某先生/女士。我能理解您的想法。您是第一次接触/了解我们的产品（或者说咱们是第一次合作）。考虑是完全正常的。同时我想了解下。您主要对哪些还不太解。需要考虑的？

问出客户考虑后面的真相。客户说。没听过你们公司。你就可以接着讲介绍公司。如果担心产品。你就可以塑造产品的价值。

说完后。再用第一节课教的程流去做。直到走完客户抗拒的流程。最后成交。

需要提醒的是。很多人首次面谈有一个错误认知：第一次怎么可能成交。肯定会要考虑。所以客户一说考虑时。心里就想。果然跟我想的一样。但他们没有发现。其实绝大多数的购㞐决定都是第一次做的。越到后面成交的概率越小！（除了金额巨大的采购）所以。思维不要设限。第一次能成交就成交。成交不了。下次再成交！

这个阶段的回答要点：不要怕被拒绝。敢于问客户在考虑什么。不要怕客户说不需要。问出直相。不论客户要不要。你都有收获。就算不需要。你也省了下次再跟进的时间。但万一需要成交了呢？

第二种：第二次。客户还说再考虑下：

如果第二次能见面。客户说考虑下。这种情况一般是：

1. 你的产品能满足他的需求；

2. 客户觉得价格太贵了。在故意拖你。让你主动降价；

3. 客户有两家以上产品可选。在“货比三家”。举棋不定。没有最后下决定。

心理分析：这个阶段客户的考虑。主要的是考虑他已经知道的信息。此时。客户对你的产品和对手的产品了解是有限的。或者说是一知半解不完全的。你肯定不能客户独自去思考这些问题。利用好这个时机。强调自家产品的优势。并促进客户做决定。

我们知道。人们在做购买决定时。除去品牌因素。无非关心的就是三个：品质。价格。和服务。

因此。可以直接问：某某先生。你现在还有哪些顾虑？是担心产品的品质。我们的服务。还是觉得价格太贵了呢？

客户这时就会告诉你：价格比别人贵。怕买亏了；没听过你的品牌。担心品质。想等活动再买。可以占到便宜..

当客户说出自己内心的纠结顾虑时。这个时候一定斩钉截铁地告诉客户：

1. 关于品质。我们产品是同价位。品质最好的

2. 关于价格。是同品质中价格最低的。同时目前的价格也是最优惠的

3. 关于品牌。告诉客户自己的公司历史。客户见证等等

然后继续走流程。按成交五步法的步骤直到成交。

这个阶段的回答要点：销售是信心的传递。你必须体现你对产品的高度自信。去影响他做决定！

第三种：谈了三次的。还说要考虑的

到这个阶段还考虑的。其实很多。己不是产品的问题。而是客户性格的问题。是人性的弱点。

我们分析下：人都习惯拖延。哪怕立即行动对自己有好处！比方说。对我个人。明知锻炼可以强身。但下我下了无数次的决心。要锻炼身体。可现在依然没有行动。你们有有木有？

对于企业客户也是一样。知道产品也不错。也能帮助企业。但就是拖着。前怕狼。后怕虎。对于他们来说。主导做作决定的主要因素不是购买的好处。而是怕万一作出“失误”的决策去承担责任。这种心理反尔影响他们做出正确决策。对于这种的顾客。我们就可以采用“强势成交法”

可以这样说：某某先生。有时候拖延比不做决定甚至做错决定。还要浪费一个人／一家公司的时间和金钱。

我们聊了这么久。产品这么好。但是却没有解决你的问题。就是因为你还没有决定。如果今天你还没决定。你的问题依然还在。如果决定了。问题彻底解决（把你能帮他解决的核心问题说出来）！很明显。定下来才是正确的决定嘛。

这个阶段的回答要点：集中火力攻客户最大的痛点。告诉他。再不解决。问题会更严重。记住。人们不解决小问题。只解决大问题。强势成交！与其这样久拖不决。不如干脆直接。要么成交。要么放掉！

套路话术参考：（多些真诚。少套路）

某某先生。既然您说要考虑一下。相信您是有兴趣的。对吗？”说完后。千万记住。别说话。等他回答！给客户留足反应的时间。因为这个反应往往能引导客户走向你的话题轨道。为你的下一句话做准备。

客户一般会说：当然。但我还是想考虑。

这个时候你要说：那我可以认为您是在认真考虑我们的产品。是吗？

这个时候。他只能说是“是的”。不能就是打自己的脸了

好了。只要他没说不需要。我们就可以促成他。就可以接着这样说。不好意思。XX先生。是不是我刚才没有讲解清楚。才让你想继续考虑的？如果是这样。我再重新跟你讲下...

客户如果还说。你讲的都很好。我还是要考虑下。你就说：XX先生/你说的考虑下不是在委婉地拒绝我吧！客户一般会回答：不是的。我会考虑的。

这时候。你就直接问他。可以说：即然这样。你是在考虑什么呢？

引导他说出真正的原因。这种追到底式的提问。有些客户不太习惯。所以要特别注意说话的语气。谨慎使用。

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其他观点：

80%的销售朋友面对此问题。陷入了一种“线性思维”。导致处理、应对策略方法出偏。效果不好。老鬼用前后二分法帮大家彻底搞清楚！

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