冷冻食品批发市场逐渐失去人气,我们应该怎样留住客户？

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【灵兽山】观点：冻品批发一般在海鲜和农贸批发市场中。业务模式是以批发为主零售为辅。面对的是餐饮客户和个人消费者。本质上还是实体店模式。由于互联网重构了人货场。提升了零售效率。实体性质的冻品批发作为中间环节价值正在下降。

冷链技术和物流辐射对效率的改进。服务B端餐饮客户的平台对供应链的重塑等。都在改变这一状况。可见。冷冻食品批发的人气流失是大势所趋。批发市场已不是最有效留住客户的渠道了。而是需要新的经营方式为客户服务。

客户流失不是因为不需要冻品了。而是消费习惯和交易方式的变化。客户获取冻品信息的渠道多元化。物流可以到家。支付可以在线。连接人货场的消费场景完全改变。从而绕过了冻品批发。因此。首先要考虑如何将人货场再次高效连接起来。

需求端有餐饮客户和个人消费者。从目前餐饮市场看。因为具有可以多种食材的小批量购齐效果。批发市场仍然是很多小餐饮店的首选。为餐饮提供食材的平台会拿走不少流量。个体消费者的购买实际是在下降。由于消费升级。中青年消费群体在逐渐减少。还有部分团购客也属于这个范畴。

餐饮客户和团购客需要建立社交网络。通过线上社群将其连接起来。通过社群运营实现成交。其实是在将批发业务平台化。但这只是起点。需要客户数量有基础。并且要对客户进行分级管理。个人消费者存在流动性和不确定性。主要在后面的全渠道营销中来构建场景。

总的来说。坐在批发点等客户上门拿货行不通。要将批发货场人改造为人货场。需要重构消费场景。需求在最前端。找到需求的人。为其提供产品和服务。通过线上线下融合完成交易。

重构消费场景的同时。如果还只是提供单一冻品产品显然缺乏价值。因为这种盈利模式依赖产品差价不可持续。由于餐饮客户中小客户较多。无论是在批发点坐等拿货。还是社群运营销售。如果不能单品起量并不合算。需要其他组合品增加丰富度和利润。

禽类、肉类和海鲜是冻品中比较多的类别。调味类等都可以组合在冻品产品线中。如此客户的选择会更加多元。当然这些产品一定是餐饮客户日常需要的。否则这种与客户的交互性效果就会打折。这也是留住客户吸引客户的方式。

如果不是很大级别的冻品批发。大部分批发点在类种单一和互联网时代赚差价都是没有前景的。因为在信息对等的时候。价格不再是最有价值的。给客户提供更好的服务才是重要的。另外冻品在物流配送中需要做到对品质的保障。

零售发展的总趋势是效率革命。去中间化首当其冲。除了农产品等特殊品类。纯粹的批发业务将会逐渐消失。冻品批发逐渐失去人气是批发行业缩水的现实状况。本质上去中间化是端对端的逻辑。产地或者工厂直达c端消费者也是目前零售交易的主体形式。

冻品批发在维护好既有b端客户的同时。c端的个人消费者获取才是突破的根本。因为在冷链和物流越来越完善的阶段。冻品直达个人消费者将会与标准商品一样容易。这也是远大于b端的消费体量。锁定c端就要围绕此构建全渠道营销。

个人消费的最大板块在社区消费。社区也是美团、阿里、社区团购和生鲜电商的火拼之地。但这个市场太大。并且各地的社区消费的还没有成型。全渠道销售网络的构建除了可以与社区便利店等合作团购业务。也可以与生鲜电商和品牌方合作。本质上就是从线下走到线上。在向线下下沉。在能力所及时。将所有触达消费者的渠道全部融入。同时通过营销设计实现销售最大化。

批发市场是实体行业。但与沃尔玛、大润发等实体店还不一样。虽然去中间化都有提升效率的本质。但大卖场对的是个人消费。本质是体验。同时目前新零售物种的不断演化和下沉。实体零售正在升华。而批发市场原有的价格、辐射和规模优势。都因为物流效率的提升而消失殆尽。

人货场重构、全场景连接、周边产品丰富、坚守b端主打c端、全渠道营销。是冻品批发在人气流失后。留住客户或用户的几个关键词。但这些其实只是目前的平常工作。

冻品不是果菜肉大宗农产品批发。不具有渠道的不可替代。即使果菜肉也在直达消费者餐桌的改进中。因此等着留住客户是没有意义的。早就应该改变了。

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