销售高手都是如何与客户聊天的？

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热门回答：

我也算是半个销售。我口才并不好。更不是那种能侃侃而谈。讲起来能滔滔不绝那种。刚开始的时候。我试图往口若悬河方面发展。可发现自己并不适合。于是只能慢慢探索适合自己的方法。这几年。我为公司拉了将近5000万的项目。不算特别好。但也还过得去。虽然提成不多。但至少让我凑够了在帝都买房的首付。

我算不上销售高手。但时不时地喜欢总结一下心得。总结下来。却发现大部分道理其实已经在很多书里都有讲过。只是我们需要实践才能更好地领悟。

销售技能可分为两种：- 硬技能：专业知识。找机会。谈判。- 软技能：同理心。亲和力。自信。批判性思考。人际关系。耐心。乐观。

同理心

同理心是我认为在和客户沟通时最重要的一点。所谓同理心。指的是能站在客户的角度思考。同理心是一种感知、理解与欣赏他人情感与思维的能力。

具有同理心的销售员会将自己置身于客户的位置。不急于立即去表达自己的观点。而是证实与了解存在的问题。

具有同理心的销售员会让客户知道。自己了解他面对的处境。接着。销售员才会从容地提出解决方案。同时认真聆听客户的需求并加以证实。

3W法则聊天时一定要注意3W法则。所谓3W法则指的是：WHY：每一位客户的问题听上去都是差不多的。但背后的原因却是很不同的。 WHAT：要发现客户提出的问题所带来的影响。当发现了这些影响。那么聊天就开始变成价值导向的沟通。因为你可以帮助客户发现选择合作或是不合作所带来的后果与影响。 WHAT：客户面临的问题可能会衍生出其他许多问题。

聊天技巧

夸夸其谈未必是好事。销售高手往往在谈话过程中说得并不多。而是要让客户多说。因此要学会适中控制你的冲动情绪。多听。少说。聊天时应注意：

引导客户审视自身的状况；

让客户找到病症所在（让他们认清提出的问题其实并不是真正面临的问题）；

诱导客户的潜在需求；

让你的客户心甘情愿地掏钱包（认同与联合的策略）。

提升沟通技巧的有效步骤：

认真审视你约定销售会面的过程。

多问。少说。当客户愿意主动说出自己的忧虑。这意味着他们愿意以开放的心态去面对你。而不是将自己的想法隐藏起来。不让你知道。从而让你根本没有机会去全面地了解他所面临的问题与挑战。

测试客户愿意做出改变的决心。优秀的销售员只愿意在面对最佳机会时投入时间与精力。他们习惯询问客户就解决问题或是挑战方面所具有的决心等级。

了解客户的故事。尽可能收集更多的事实、数据以及个人的故事。

如果你觉得自己不擅长与客户聊天。可以参加一些培训。或者看下《销售就是要玩转情商》这本书。这本书阐述了有关情商在销售行业的运用。值得一看。

其他观点：

一个优秀的销售。必定是集口才与智慧于一体。拥有敏锐的嗅觉。在客户的只言片语间就能摸清客户的痛点。寻找到他们的需求。那么他们和客户是怎样聊天的呢？

以闲聊为切入点。

销售高手在与客户沟通之前。会先查看对方的朋友圈。了解一下客户的喜好。

例如。如果观察到客户对篮球运动还比较喜爱。那么开场就可以是：最近詹姆斯转会到了湖人。你怎么看？以闲聊为切入点会让客户放松警惕。显得你没有那么强的推销意图。然后不管客户怎么回答。你可以接着说：“啊！是啊！

我有一个客户。已经使用我们公司的产品/服务十年了。他可是个狂热的篮球迷啊!狂热到什么程度呢.......”这句“闲话”中隐藏的讯息是。“我有个来往十年的忠实客户”、“我们公司的产品优良。可以使用十年以上”。

这种方式称为“特异说话术”。销售高手在和客户聊天的时候经常用到。效果非常棒。

销售实质卖的不是产品。而是你和客户之间的信任。

在于客户的沟通过程中。不要把重点放在自家产品特性上。而是要将产品卖点和顾客个人相关的价值相联系。使用FABG模型说明这个卖点为什么会给顾客带来价值。

F：Feature特点。产品的特点是什么；A:Advantage优点。这个特点突出了产品的什么优点；B:Benefit价值。产品的优点能给顾客带来什么价值；G:Grabber反问。以反问的方式重申商品的价值。来求顾客的认同。

例如一位顾客要为爱人买结婚纪念日礼物。销售高手会这样说:根据你刚才告诉我的。我认为这枚戒指是您最佳的选择。

这枚戒指的特点之一就是中间的宝石被四周的钻石完全围绕。这突显了宝石的蓝色。也使戒指看上去十分高雅。我想这应该非常适合您送给爱人。而且它还有一个寓意…你看。在这简短的一句话里。销售就将产品特性与顾客价值充分结合起来了。

销售是在一个不断与客户沟通交流试错中。积累经验的过程。希望以上问答对你有所帮助。

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其他观点：

您好！我是银兰。我说说我的看法。

我看了很多朋友的回复。都非常好。都有借鉴意义。我稍微补充2点：

A：心态调整

B：向高手借力

一、心态调整：

你做医药代表。已经做了3个月了。因为这类似于项目销售。所以。你要有心理准备。3个月不开单。是很正常的。它本身成交大多是挺漫长。请你的心态要调整好哦。

二、向高手借力：

1、你公司应该有医药销售高手。我建议你多跟这些高手一起去拜访客户。看高手们都是怎么做的。与客户是怎么聊的。你要去学习他人做得比较好的地方。这是最快让咱们进步的方式之一。看得多了。你自己慢慢就知道该怎么做了。

你想要让公司的医药销售高手教你。那你得先付出一下。与别人搞好关系。比如请吃个饭。平时买些零食来分享。别人有什么小忙。你主动去帮一下。问问题多以‘请教’的形式（请教是恭维别人的最好方式）。关系到位了。加上你的态度很好。别人也是会愿意去跟你讲干货的。

2、找自己的领导。问问领导。遇到这样的情况。怎么处理方式会更好。也是以‘请教’的形式。领导给咱们讲什么的时候。如果有不恰当的地方。不要马上反驳。要照顾领导的面子。你可以这样来说：

“谢谢王经理。你刚才讲了3点。我非常受用。第1点是**。第2点是**。第3点是**。那如果见客户按您说的方式来聊。如果遇到这样的情况。比如说**。那又该怎么办呢？”（这种语言表达。是先肯定对方。然后在此基础上。提出新问题。更易于对方接受）。

3、医药行业的销售书籍。还是有许多的。你去当地图书馆借阅或者在网上买来看一看。看医药行业别人是怎么开单的。

以上。希望对你有些启发！另外。也可以进入我的头条号主页查阅销售技巧、话术、案例文章和（网上找客户专栏、销售聊天话术专栏、销售话术专栏）。一起进步！顺祝好运！

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