销售人员怎样培养自己的销售技巧和话术？

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我是明哥。前麦肯锡战略咨询顾问。埃森哲管理咨询顾问。13年职场经历。一个喜欢用思维导图架构PPT的老司机。欢迎关注我的头条号。一起成为职场精英。个人观点

关于营销。有用即真理。

每一个销售技巧的背后。都是无数营销人汗水的总结。

今天分享一本《销售六部曲》的读书笔记。有缘人阅读之。

第一步、客户分析

寻找和收集客户

发展向导

组织结构分析

判断销售机会

（1）客户信息收集

（2）客户发展向导

（3）客户组织分析

（4）判断销售机会

二、建立信任

认识并取得好感

激发客户兴趣。产生互动

建立信赖。获得支持和承诺

建立同盟。获得客户协助

三、挖掘需求

需求的树状结构

两种销售方法

顾问式销售技巧

客户采购流程

引导期与竞争期

（1）需求的树状结构

（2）两种销售方法

四、呈现价值

竞争分析

FAB

制作建议书

呈现方案

（1）竞争分析

（2）制作建议书

五、赢取承诺

识别购买信号

促成交易

商务谈判

增值销售

六、回收账款

烂账管理

烂账变利润

防止烂账的三个步骤

合同和信用审查

服务跟踪

催收账款

转介绍销售

防止烂账的三个步骤:

销售漏斗：

《销售六部曲》31页笔记PPT源文件分享：

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其他观点：

华迪观点：

这个问题拆开来看就是两大块。一块是销售技巧。一块是销售话术。

销售技巧与销售话术分别如何提升与培养呢？华迪结合个人几年销售经历。给你分享下个人经验。希望对你有帮助。

一、如何培养销售技巧？

如果单纯列出销售技巧。可能几天几夜都列不完。毕竟销售技巧实在太多了。所以华迪的观点是：先培养必备的销售技巧。把必备的销售技巧练熟练会。下面是具体方法。

1、逛网上书城。你可以把网上书城逛一遍。挑选出你认为最好的一本销售技巧类书籍。书上会有各种各样销售技巧。你梳理出来。结合你目前情况。看看你目前对哪些技巧最感兴趣。然后重点去练熟这些销售技巧。

当时华迪也是按照这个方法。买了本厚厚的销售技巧的书。把感兴趣的使劲花时间去消化。

2、与优秀老同事探讨。问他们一个问题：你认为做好销售必须要掌握的5大销售技巧是什么？当你把公司所有优秀同事问个遍你就心里有数。然后把他们说到的销售技巧。自己花时间去训练和提升。

这是一个速成的方法。因为这些优秀的老同事做销售多年。能做出成绩肯定掌握了一套自己做销售的方法。

华迪以前刚入门。厚着脸皮去问。虽然有的同事不会乐意透露太多。但是总有乐意透露的。所以当时也总结了不少销售技巧。

好。上面2招都是教你如何提升销售技巧。有了方向。剩下就得靠你执行和训练了。

二、如何培养话术？

培养话术这一块。华迪的经验就是背诵。我当时是这样做。网上搜出50-100个优秀的销售话术。花时间去背诵这些话术。如果你不喜欢背诵可以熟读。读多了自然也能记得住。

当华迪把50-100个优秀的销售话术背熟后。基本上不管客户问什么问题。都可以给出客户专业的回答。

那如何搜到优秀话术？你可以搜索：优秀话术、经典话术、电话销售话术、沟通话术。这4个关键词。反复在百度、知乎、头条这些平台上搜索。你就能搜到很多好的销售话术文章。

当然。除了背诵的老方法。我在给你分享我一个朋友方法：

他请一个同事吃饭。让同事把他成交的录音发给他学习。因为录音有完整的沟通记录。所以我这个朋友能直接学习到他最好的沟通话术。这个方法也是不错！

写在最后：

提升销售技巧与话术。只要你掌握了正确的思维与方法。就可以有源源不断的方法。华迪上面分享的就是一些教你如何获取更多销售技巧与话术的方法。授人以鱼不如授人以渔。希望华迪上面说的方法对你有帮助。

我是华迪。欢迎【关注】。专注职场、销售、创业的实战经验分享。

其他观点：

本人在toC的领域。通过面对面销售模式累计服务超1000客户

在《天道》中丁元英说。“有道无术。术尚可求；有术无道。则止于术”。

做了这几年销售后。我一直在思考销售中何为道。何为术？我从道和术两个层面来复盘总结一些自己销售的经验：

“道”的层面：定位篇。包括对自己、对客户；

1、定位自己：

罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意。任何人也无法让你感到自惭形秽。”你内心坚定认为自己会成为什么样的人。你就一定会想方设法成为什么样的人！

在我们全国的销售团队中。我就发现那些销冠都是些内心坚定。对自己人生有更高的规划和目标的人。他们愿意服务一切努力来实现自己的人生目标。

如果你把自己定位成为这个领域的专业人士。你不是在向客户推销产品。而是为客户提供更专业的问题解决方案时。你会发现自己内心自信满满。而且客户对你尊崇有加；而如果你只是把自己当成一个销售员。你每次向客户推销产品时。你会很胆怯。你会不自信。你会担心客户各种的质疑挑剔。因此你的销售过程是非常痛苦的。同样的客户也会感受到你内心的情绪状态。从而导致你的销售越来越难。你的客户也越来越难搞定。你在销售的前进道路上举步维艰。

反过来呢。我们来看生活中几类靠专业而赢得客户和社会尊重的职业。比如医生。比如教师。比如律师。比如和尚。他们多数的人都是靠自己的专业而用心服务客户。而他们中越专业的人越不缺失客户的。反而都是客户排着队来见他们。

我经常来通过这个对比来反思自己的销售工作。我们能不能赋予我们的销售工作更崇高的意义。赋予更多的使命和价值。用更专业的专业性来打动客户。

2、定位客户：

服务的客户越多的时候。我发现任何一个产品和服务都很难让所有的客户满意。而我们每个销售员也不具备足够强大的能力去服务好每个客户。因此一个优秀的销售人员一定要学会辨别真正属于自己的客户群体。聚焦服务属于自己的客户群。这样才能更高效去服务好你的客户。

任正非说。要学会在非战略目标上拒绝客户需求。专心致志做好一款产品！

因此优秀的销售员也要会做减法。果断拒绝掉不属于我们的客户群体。千万不要因噎废食、得不偿失。

“术”的层面：执行篇。包括目标、执行、复盘；

1、目标

目标一定聚焦。聚焦到核心增长驱动上来。最怕的是目标分散。相互矛盾；

比如对于我们ToC业务来说。最核心的增长目标一定是核心目标客户增长。而不是单纯的成交客户目标增长；在上面我已经谈到了客户定位问题。精准客户才是销售业绩增长的坚固基石。精准客户就会帮我们把偶得客户、无效客户去排除掉。聚焦大部分的精力来挖掘精准客户。同时开发更多精准客户；

2、执行：

高效的执行。来自于详细的工作清单；

对于销售来说就是客户清单。精准客户清单、潜在客户清单。销售每天的核心工作就是在围绕这两个客户清单做文章。

3、复盘：

销售工作就是典型的“在战争中学习战争”；

没有一成不变的销售工作。因此就没有永恒不变的销售法则；为了提高销售能力总结销售经验。最重要的法宝就是每日的复盘；你的复盘跟做的越详细。你的销售成长速度就会越快。这个复盘包括精准客户画像的复盘、客户成交驱动的复盘。你的销售服务流程复盘。你的客户清单复盘更新；

自销售系统搭建：

对于ToC销售来说。销售工作做的越久。大概率情况下客户基数越来越大。而每个销售的时间和精力是非常有限的。而我们要向提高销售的服务能力就必须要考虑去建立客户自销售系统。简单来理解就是让你的老客户成交越来越简单。最好形成自动销售系统。这么你的销售效率就会越高；

举个案例。我曾经有位客户。他已经连续销售奔驰汽车9年时间。他每天的工作就是帮助客户去办理相关销售手续。而对于车辆介绍、相关政策优惠等之类的事情。全部都由他的老客户帮他搞定。他的擅长点就是能够让他的老客户带着朋友来主动成交。为了达成这样的销售目标。他就会在前期服务客户流程中设置了很多自销售策略在里面。重点包括如何定期去维护这些忠实老客户。

美国汽车销售之神乔吉拉德。他从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座。他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车。至今无人能破。乔吉拉德为了提高自己的销售采取了很多方法去建立他的自销售系统。使得他的业绩持续增长。并创造了至今无人打破的销售记录。感兴趣的小伙伴可以去网上查阅。

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