在天猫开店,商品的成本20元,但卖60元也亏本,是为什么？

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热门回答：

前方高能！

大部分卖家。

一年到头大部分时间是在给淘宝打工；

一年到头赚到的大部分钱都是帮淘宝赚的。

正常来讲。一年销售额2000W的女装店。50%毛利。也就是1000W的毛利。但最终纯利润算下来只有200W左右。也就是说女装的纯利一般也就10%左右。

那么问题来了：

那些钱都到哪去儿？

我的答案是：

钱都被淘宝赚去了

马云为什么能成为首富？

因为钱都被马云赚去了

先申明一下。今天的主旨是针对这个问题教大家如何提高店铺的利润率。而不是为了去贬低淘宝。淘宝为中国提供了那么多就业机会和创业机会。小雨心里也是很感激淘宝的。

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第一部分：认清现实

刚开始。我可能会问大家一些奇怪的问题；

1.为什么生意参谋能看到过去一年的数据。直通车只能看过去三个月的报表？

2.钻展报表以前都是点击转化的数据。现在新账户一律只能看到展现转化的数据了？

3.为什么淘宝永远没有给商家提供一个像样的财务工具？

一个个来：

1. 生意参谋能看到一年的数据。我们可以轻而易举的统计出我们一年卖了多少钱。一年卖1000W。2000W是不是很高兴？

为什么直通车只能看三个月的数据。因为淘宝不想让我们知道我们花了多少钱

我问下大家。有多少人知道自己过去一年直通车、钻展、淘客推广费总共花了多少钱？

都不知道。对吧？

其实淘宝也不想我们知道。淘宝只想让我们知道卖了多少钱。不想让我们知道花了多少钱。

2. 钻展以前都是点击转化效果。现在默认都改成了展现转化效果。为什么？

什么叫展现转化效果？很多新手可能不知道。小雨给大家小小的解答一下。

展现转化效果数据是很多培训伪大神最喜欢给大家看的数据。这部分数据不是真实的。因为很多订单不是通过钻展成交的。但也算在钻展里面。

稍微动脑筋想一想就知道。很多算在里面成交的订单。根本就没有点击。怎么可能有成交？

没有点击哪来的成交？不觉得很扯吗？

然后。淘宝确确实实就是这样计算的！

这也是淘宝想让大家看到的数据。淘宝想让我们以为我们的推广效果很好。想让我们多花钱。

现在钻展所有的默认数据都是展现效果。

上图是我和小郭之前一起操作某店的数据。第一张图。ROI 12.72。然而这个数据不是真实的。

真实的的ROI只有3.2.

你如果想成为伪大神。小雨建议。

第一件事情。就是要学会骗自己。

3. 为什么淘宝永远没有给商家提供一个像样的财务工具？

其实淘宝系统后台的数据能力是非常强大的。它完全有那个能力提供给我们。那些数据它都有。只要我们把商品成本价和人工成本输入。它能自动计算出我们的盈利情况。甚至能轻松算出我们一年到底赚了多少钱。

为什么就偏偏没有提供给我们？

只给了我们一个生意参谋。生意参谋算不出利润啊。

因为淘宝知道现在卖家的经营状况。很多店铺一天卖的钱还没有推广费多。90%以上的店铺都是亏损状态。如果这些数据大家都知道了。会对淘宝失去信心。

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好了。开始今天的分享主题

那么我们的钱。究竟是怎样花出去的？

我主要讲以下三点：

1. 推广费

2. 淘宝贷款

3. 库存损耗

1. 推广费：

你花出去的推广费。有没有买到淘宝的客户？

直通车的ROI严格来讲应该分两部分。

一部分是看得到的。

这部分也就是我们常说的15天累计转化效果。

这部分数据比较明显。花了多少钱。成交多少笔。

几乎所有人的理解就是。我花了16W。成交2000多笔。我就买到了淘宝的2000多个客户。

我重点想讲的。是看不到的那部分数据。

回到刚才的话题。你花出去的推广费。有没有买到淘宝的客户？

再问下自己。你真的买到了淘宝的客户了吗？

这些人如果下次来买衣服。她会去淘宝买。还是自己来你们店里买？

绝大部分卖家是买不到淘宝的客户的。他们买到的只是一次性消费。

看不到的那部分数据。就是15天之后的数据。如果你把这个客户留着了。她还会来你们店铺买。而且还会多次来买！这些ROI。是直通车统计不到的。

2.淘宝贷款

很多卖家对这个比较感兴趣。因为很多卖家都会出现资金周转不过来的情况。淘宝贷款又是最方便最快捷的方式。

我今天想问大家的是：我们为什么会出现资金周转不过来？

因为钱。都是压在支付宝的！

这是大家都觉得是常识的问题。往往是大家忽视的问题。

淘宝就是通过这种方式来赚我们钱的

小雨做个简单的资金周转模型图：

1.我们的资金回笼方式是T+7。也就说。平均在卖出去第7天。买家点确认收货。我们资金回笼。

2.我们每天最开始的销售额是1000。纯利按10%算。

3.某个款做爆了。每天自然流量都在增长。销售额也跟着长

大家是不是很开心？

销售额从最开始的每天1000到7W；利润从每天100到7000。

但最终情况是什么？

最终的情况是。你店铺会倒闭！

因为你会差70多万的周转资金！

虽然这个过程我们一直是赚钱的。但几乎所有人的焦点都放到利润上面去了；我是想让大家把焦点放在现金流上面。

爆款的流量如果不断增长。你的资金缺口会越来越大。

有人说量大了之后货品成本会降低。我们不去讨论那些。那不是今天要讨论的主题。现在讨论的是现金流。不要跑题！

所以。这个时候。我们不得不去找淘宝贷款

淘宝贷款的利息是非常高的。如果店铺本身盈利还好；如果店铺本身不盈利。呵呵...

有人说。淘宝的利息不高。也就万分之4到万分之5

我们就按现在淘宝贷款的利率来算。

万分之4.33。一年就是15.8%。加上手续费。大概就是16%。

16%的利息高不高？

要知道余额宝一年才4%！

还有一点忘了说。那些钱。本身就是你自己的。淘宝拿你自己的钱贷款给你。然后收取高额的利息。现在懂淘宝是怎么赚钱的了吧？

所以说。你最终赚到的钱。很多是为淘宝赚的。

有人说。我不找淘宝贷款。淘宝是不是就赚不到我钱了？

错了！你不找淘宝贷款。不代表别人不找淘宝贷款。你的资金一直压在淘宝那里。懂我的意思吧？

其实上面举的女装类目账期还好。确认收货之后马上就能拿到钱。 有些类目的是强制开通15天账期保障功能的。

也就是说。是确认收货后15天内钱都压在支付宝里面！

账期越长。资金周转压力越大。

3.库存损耗

为什么要谈这个？

我说一下现在制造业的一个现状。

我们现在所有的服装工厂。全部停止生产衣服20年。我国的衣服也不会缺！

那么问题来了。

现在所有的服装都是生产过剩。

为什么会生产过剩。

因为有大量的库存卖不掉。这些是属于滞销款。就一直放着了。

很多人一年下来。卖了1000W。2000W。3000W。推广占比各方面也控制得不错。但他没赚到钱。他赚到的是一堆卖不掉的库存！

（简单说下清仓：

如果实在清不掉的怎么？

有很多活动。比如淘清仓。通过这些渠道去清。

对于库存很少的一些滞销款又怎么办？

直接最低价卖吧。或者通过微信、其他渠道回馈给老顾客

千万不要把衣服压着。

衣服放久了本身会发霉

还有一点更重要的是。

这些衣服本身是周转资金！）

第二部分：应对策略

1.推广费用的控制

前面我谈到了一个点。那部分看不见的ROI

那么。要解决的问题就是：

如何让买过的顾客再来买？（回购率）

并且让这些人多次再来买？（回购次数）

除了会员制度、老顾客优惠券、微信渠道以外

我在我的上一篇文章中提到了一个点：

店铺的调性！(还没在头条发布。首发在派代）

我觉得这才是最重要的。比其他所有辅助工作都重要；其他所有的都是术。店铺调性。这才是道。

不管你是做什么类目。你要问问自己。顾客能不能记住你？

淘宝本身是一个平台。我们能在淘宝买到的。只有流量。买不到淘宝的用户。

我们买到的流量。也许能成交、也许不能成交。但最终都买不到淘宝的用户。

淘宝是一个平台。我们要做的事情就是想办法把平台的用户转化成我们自己的用户！

那么把用户囤积到哪里？

微博、微信、还是微淘？

其实哪里都无所谓。除了微淘以外

那么有什么好处？

好处就是。如果你的店铺一年卖3000万。不小心被淘宝封店了。你重新开个新店。又能马上做到原来的程度。如果你没有圈到自己的用户。没有粉丝。你可能又要重头再来了！

我看到派代上面大神几乎都在谈什么7天手淘流量上万。直通车3天上10分。新店1个月从0做到几十万、几百万。虽然有点审美疲劳了。但能分享都是值得称赞的。

不过我真的很少看到有写经营店铺粉丝。写店铺定位。很少有写女装货源的；我一直觉得这些才是决定店铺成功的核心因素。

当然。我自己也在摸索之中。女装类目排名靠前的大店都是粉丝经营得很好的。这也是他们能一直排在行业靠前的原因。

在淘宝上面。你直通车买到的流量。那个人如果回来买。并且多次回来买。这才叫高转化。

这里不得不提一句。淘宝现在非常打压那些把平台流量引到到微信上的卖家。在卖家防守的同时。淘宝也做出了反击。真是一场殊死较量。

为什么会这样？

因为你在淘宝买到流量。但是没有形成老顾客持续转化的话。你就不得不一直在淘宝花钱买流量,这当然是淘宝愿意看到的。当你开始准备自己建立稳定的流量渠道来源的时候。淘宝当然要反击。这个时候就看你怎么应对了。

1. 淘宝贷款

前面说到了。如果你最开始是一个小卖家。不断做大。你资金一定会周转不过来。因为在做大的同时。你资金投入会越来越多。关键点就在于那7-10天的货款周转资金。

如果支付宝没有压这7-10天的货款。我相信绝大部分卖家都不会出现资金紧张问题。

那么如何来解决？

我先说第一个方法：

叫做引导到微信成交。因为微信上面是现金直接到账。

这个方法可能很多人不太赞同。因为我们要销量啊。当然。这是一个取舍的问题。你认为现金流更重要还是销量更重要

第二个方法：

降低推广占比

有人可能又要反对。这不是在降低你的利润吗？

如果去找淘宝贷款。继续放大推广费用。

贷款完之后呢？

这个资金缺口会更大！

这张图已经说明了一切。放大推广虽然增加你的利润。但现金流缺口只会越来越大。因为备货要钱。推广要钱、物流成本、包装成本、小礼物、天猫扣点。什么都要钱！

你如何实在资金周转不过来了。准备到淘宝贷款。我给你点建议：

淘宝贷款分两种

1. 信用贷款

2. 订单贷款

其中订单贷款又分2种。一种是提前收款。一种是订单贷款。

信用贷款不要轻易去碰。

因为

这些钱。你很可能还不起

每个店铺都会存在亏损风险。

订单贷款。是你自己的钱。即便你店铺做亏了。等订单结算的时候。还是会还清的。

但是信用贷款就不一样了。一单你店铺做垮了。你还是必须还的。而且利息非常的高。你那什么来还？

尤其是建议那些还在打工的朋友。或者想兼职开店的朋友。如果信用贷款太多。你一年的工资可能还不够还利息！

订单贷款选哪个？

提前收款还是订单贷款

我建议选提前收款。因为普通的订单贷款。确认收货时间一般在7-10天。也就是7-10天的利息；

提前收款大概是按5天来算的。相对更划算。

1. 库存损耗

这里我先给大家说一个大店的玩法。叫做预售

这是梦梦家7月10号上的一个新款。可以看到他们所有宝贝统一发货时间是20天。有些店铺甚至是30天。

问：

他们生产衣服真的生产得有那么慢吗？

一个新款要生产20天？

我们以前有一家女装店铺做得韩国代购。发货时间通常要半个月到一个月。我们通常会让顾客拍一个10元的定金。

但实际上。这个我们这个韩国代购并不叫韩国代购。因为我们并不是去韩国拿货。我们是自己的小作坊生产衣服。发货也不需要等那么久。我们随时可以生产。随时可以发。

那为什么发货时间要搞得这么长？让顾客等那么久？

就是为了控制库存风险。卖了多少件。我们就生产多少件。

好了。回到最开始的问题

大部分卖家。

一年到头大部分时间是在给淘宝打工；

一年到头赚到的大部分钱都是帮淘宝赚的。

为什么我会这么说？

我们来算一笔账就知道了。

以年销售额2000W店铺的女装C店。你的纯利大概在10%。那么你就看看你的推广是否超过10%。如果推广费超过10%。那你赚的钱就没淘宝多。你大部分时间是在给淘宝打工。

如果推广费达到20%。而且纯利还保持在10%的话。你虽然也盈利。你产生了600W的利润。但有400W是被淘宝赚去了。一年12个月。其中有8个月是在给淘宝打工。只有4个月赚到的属于你自己。

如果是天猫。还会多出5%的扣点。自己去算吧。

我相信大部人算出来结果都是一样的

“一年下来。淘宝赚的钱。比你赚的钱多！”

很多车神、钻神。用了很多技巧。高端操作。一年推广费200W。全年销售2000W。最终纯利200W。但要知道。淘宝平台。对你的店铺没有任何操作。它也不需要任何技巧。就用一个系统。一年也赚你200W。

为什么会出现这种情况？

粉丝！核心点还是粉丝

因为你店铺没有自有用户。一旦脱离淘宝。你店铺就完全没法卖了！

淘宝上面有它自己的用户。所以它可以名正言顺的赚你的钱。

只有某一天你自己积累了大量的粉丝。利润何止10%？

20%。30%都有可能！

你最终赚到的钱会比淘宝赚你的钱多！

其他观点：

一看问这问题。就显得很业余也很心机。我就来以一个卖家的身份来分析你的问题。电商运营内部有一句话。你们可以先了解一下“商品成本50。淘宝卖60-70。天猫卖70-80。拿京东卖90-100。再拿唯品会卖120-150。剩下库存残次品20-30拼多多”

首先。说平台抽水比例。阿里巴巴淘宝是C2C+B2C平台典范。为鼓励小卖家个人创业。不会收取任何平台费。0抽水。所以淘宝产品按正常利润来说价格是最接近产品成本本身。 B2C天猫3-5%营业额抽水。因为阿里巴巴提供卖家和买家方面的各种服务。公司本身也需要资金维持和发展。所以抽水是必须的。否则阿里巴巴平台本身是不能正常运转的。B2C的京东抽水8%以上。唯品会30%以上。聚美优品30%以上。现在看来是不是阿里巴巴平台最低？就从平台对商家扶持力度和抽水最少来说。是保持淘宝天猫产品最具有价格竞争力。淘宝天猫商家多。买家多不是没有原因的。

平台押金。淘宝以前押金是1000元。这两年平台为最大限度保证消费者合法权益。对某些可能危害健康有一定危险性的产品提高了押金门槛。具体根据类目不同略有增加。不过信用好的卖家都可以购买第三方的保险服务得到押金的减免。天猫押金根据类目不同5-50万。京东1-10万。唯品会0入驻费（特卖平台）聚美优品1-5万。天猫是所有开店门槛最高的平台。资金少了不行。品牌没有入天猫品牌库不行（天猫品牌库是天猫针对各行各业线下数据调查得到的行业比较知名的品牌而建立的）。企业资金注册资本要求50万以上。企业还必须具有一般纳税人的资格才能申请入驻。这么高的门槛就是为了区别淘宝。提高天猫整体企业素质和产品质量要求。让买家买的更放心和无后顾之忧。淘宝适合中小企业和个人创业。天猫更适合大中型企业和知名品牌销售。这就是二者基本定位区别。

关于推广费。很多人诟病天猫淘宝推广费太高。这个确实也是一个问题。但是为啥天猫淘宝整体售价还是低于其他平台？呵呵。别傻了。因为其他平台推广收费全是跟阿里巴巴学的。一样不少。收费也没有低过。淘宝天猫推广费多是因为能卖更多产品。产品种类更多。卖家更多。同款同类产品之间竞争也更多。其他平台由于买家总量不大。导致卖家数量就少。产品种类和数量远远小于淘宝天猫。这样给你一个比喻吧。凡事做天猫的。可能有5%会选择入驻京东。唯品会或者其他平台。因为团队已经建立。做一个平台和做多平台成本相差不大。假如已经在天猫站稳脚跟了就会想办法也去其他平台销售。曲线增加销售额和利润作为分摊天猫团队的成本。毫不夸张的说。入驻其他平台的商家99.99%会在淘宝天猫有店铺。而且通常天猫淘宝是他们团队的重中之重。其他平台只起一个锦上添花和清理库存的作用。原因就是天猫淘宝的绝对流量优势和未来销售的可能。

关于运费。所有平台都差不多。因为绝大部分都是商家自找的第三方快递物流。自己谈好的优惠价格。而跟平台并没有任何关系。不过有一个例外。京东自建物流。有些入仓的第三方京东会要求商家多用京东配送（商家不傻。京东费用明显高于通达系50%以上）。但凡非买家要求要用京东配送的第三方多半都会选择其他快递物流进行配送。所以我说京东物流很难抢菜鸟系快递物流公司生意就是基于他们公司合作方式和成本不一样。假如京东能跟通达系一个水平价格。不用京东自己强逼。商家也会主动联系他们帮忙配送的。

关于假货。每次不得不吐槽。很多无脑的喷子在天猫淘宝买到假货就骂马云和阿里巴巴。在其他平台买到假货就被人洗脑觉得是第三方问题。跟平台无关。麻烦这类人用脑子仔细思考一下逻辑。淘宝天猫哪一家店铺不是第三方？马云和阿里巴巴是纯平台。自己压根不卖东西。阿里巴巴至始至终都在为打击假货而努力。这俩年淘宝天猫假货问题明显得到很大的改善。至于推说第三方的某些平台。我也不点名了。国家每次打假都有你们名字在上面。其中有些还是属于自营项目。惊不惊喜？意不意外？打脸了。。。。。。。难怪有人评价。淘宝假货卖假货价。某某平台假货卖真货价。相比之下淘宝卖家好像更厚道一些。是不是

最后奉劝一句各位买家和吃瓜群众。人家说什么不重要。你应该自己擦亮眼睛多分析一下互相比较一下就不难得出正确结论。你可以不信我说的。对于我来说无所谓。但是你不能傻的不进行类比（土豪请绕行）。同样的产品本来可以更划算的购买。凭啥要去养那些奸商和坑爹平台。对于我们卖家来说哪个平台最终利润都会差不多。实际成本和卖家互相竞争限制了产品在任何平台的实际利润。价格不同只是由于平台模式和平台成本不同而已。天猫20成本卖60还亏本？只能说这老板或者运营是个坑货。压根不会操作店铺而已。试想一个成本20。你假如每天卖5个。就是卖200一个也才1000元。还不够养团队的成本。何谈利润？没有绝对销量和销售额谈利润比就是个笑话。别被有心机的问题带节奏。希望大家都有一双识别奸商的慧眼。挑选到自己心满意足的好产品！ 字有点多。谢谢阅读

其他观点：

给你算一笔账！你就明白了！

我手里有一百件东西。进货价是每件20。卖价60！

去掉货钱。基本上每件运费要4元。

加上现在喜欢烧直通车的卖家。费用更高！

直通车就是将你的产品增大曝光量。直接展示在首页醒目的地方

再算上人工成本。场地租赁。

等等。

所以这样是亏本的！

• 想开个店,开什么好呢？资金不多,刚刚创业。谢谢？
• 有什么行业适用于初创业？
• 刚入社会的人想开店,最好开一家什么店？
• 我是一个创业小白,想要开一家店铺,大家有什么好的推荐吗？
• 刚创业,投资新项目有什么选择？

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