白手起家创业如何从0到1,有没有系统有效的好办法？

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热门回答：

从0开始创业？听起来是不是挺玄乎。其实如果真有这种情况。也是可以创业的。但前期需要把准备工作做到位。

我先自我介绍下。我自己本行做电商的。身边不少朋友也是做电商的。自己家里的人：姥姥家有做餐饮的。父母做副食品的代理商。所以这三个行业我都熟悉的很。

本文有接近4K字。请你耐心看下去。算是根据个人经历描述下对于时代的看法。

电商对实体的冲击我有切肤之痛——

开篇明义：我先说下自己最最了解的副食品销售行业。不建议入行。

我家是做饮料、鸡蛋、中高端白酒、东北大米、中高端食用油、奶粉、食盐这些门类。话说2003年那时候。中国刚加入WTO。那时的买卖只要你肯吃苦下功夫。不愁销路没有不赚钱的。账面上的流水哗啦啦的看着特别喜人。

如果严格算起来。中国经济猛涨是从加入WTO以后。中国利用巨大的人口红利实现了经济增速猛涨。而中国经济整体的质与量的腾飞则是在2010年之后。2010年之时正好是国内电商行业起步之时。而4G通讯是从2013年开始的。国内电商正好顺杆爬。用4G之通讯便捷实现迅速的资本扩张。

你是否还记得。最早的made in china代表的是便宜、质劣、量大的商品；而自从国内电商星期后。现如今的made in china代表的则是物美、价廉、量大。

OK。再说回我家的实体销售情况：当年我们做的有国内某著名果汁品牌的时候。这个企业曾赞助过春晚。是国内果汁行业的标杆（具体是谁我不说了。你们也猜得到）。因为当时我们做的业绩喜人。被评为华北经销冠军。厂家送了不少优惠正常和汽车。2008年时厂家还邀请我们家去北京观看奥运会。我记得当时看的是田径类的。但是自从2012年之后。感觉整个实体销售行业开始严重下滑。

而这个国产果汁行业的老大哥。如今也是日薄西山。企业陷入了长期的各种亏损经营不善。在此就不谈了。我们家对它很有感情。说多了都是泪。

而为何实体会出现严重下滑呢？因为销售的渠道变了！虽然卖的东西还是那些。但是方法论改变了！

请原谅我把商标盖住。你们也猜得到的。对吧？

是因为超市与各种小卖铺是我们的直接客户。自从2010年电商开始在国内普及后。超市行业与各种零售商受到了电商行业的严重冲击。销售渠道受到严重破坏。我们作为上游的供货商也受到影响。毕竟我家也算是实体买卖。且因为需要囤货压货、代理押金、房租水电啥的。乱七八糟一大堆费用过高。不适合新手入局。

滚雪球——

既然做生意。就应该明白一个道理：滚雪球效应。以及需要具备一个最最重要素养：持之以恒。这两者缺一不可！

也就是赚取利润。用利润为本金再赚取利润。如此往复。

所有创业者这一步步走来。都是靠的滚雪球效应。除了那些富二代。咱们普通人家做生意开始时的本钱。都是很少的。也许有一万多？或者几千？

有了这一点积蓄。就可以考虑加入电商行业。或者自己学点厨艺做餐饮了。这两个行业相对投入较少。初期都有些累。非常需要沉下心稳住气的做下去。

OK。说说餐饮哦——

如果没做过餐饮。建议去专门学学。毕竟在中国。食物的味道是重中之重。直接关系到从业的时长与职业信心。我有两个舅舅便是为了开餐馆。专门去我们省内的某个厨师学校学习了不少厨艺。

你个人的话。可以先去饭店打工。做做后厨帮工、传菜工、服务员啥的。学几个月。一般这些餐厅招人还会管饭。如果只是自己开个小馆子。就没必要花时间去学习厨艺。只要做的不难吃说的过去就可以。相比于其他国家比如欧美国家。咱国内做餐饮的成本是很低的。

当然。餐饮的工作是比较辛苦的：

比如卖早餐。咱们都晓得做早餐的要早上4、5点就要起来做准备工作。每天就忙到上午9点左右结束。

如果中午的时候。可以考虑做盒饭快餐。卖大米和面条。去学做几道热销菜品。鱼香茄子宫保鸡丁之类的。总之就是市面上那些外卖盖浇饭上面用的菜品。我不晓得你们那里是否允许推个卖盒饭的餐车在外面售卖。反正我们这里是允许的。做盒饭的话。中午饭与晚饭可以一起做一起卖。

如果做晚饭的话。除了上面的盒饭。还可以做面条、粥稀饭、包子馒头、米粉饺子之类的。就是下工时间一般在9点10点以后。比较晚。

如果考虑做夜宵的话。你可以看看饿了么或者美团这些外卖平台。在夜宵时分都有哪些商家卖夜宵。卖的都是啥夜宵。反正我们这里大部分夜宵卖的都是烧烤之类的。

如果仔细观察的话。会发现国内绝大多数夜宵的口味都是比较重比较喜辣的。虽说这样的口味习惯并不适合夜宵时分。

所以个人精力足够的话。早上卖早餐。中午卖盒饭。晚上卖晚餐。凌晨卖夜宵。当然能到达这一步需要有一定的准备金。更需要你是个铁人(￣3￣)哈哈哈哈。且受到上班族上下班时间影响。忙的时间点较为固定。

再说下我的本行电商——

电商行业。如果是经营服饰类或者是家居类等生活用品的话（我比较了解这两个行业）。则会受到季节变化。有淡季旺季之分。从事之前。最好找一个自己喜欢、感兴趣的门类货物作为商品。比如五金、快销品零食、男女服饰、各类新媒体平台上面的网红推荐的一些爆款商品等等。你只有足够了解你的商品所在行业的各种猫腻成为专家。你才能玩得转！以上提到的门类都是一些会使你流水账较为活跃的门类。

我和朋友2个人。一起做了某宝一家与某东两家的店铺。最先做的是传统电商店铺。后来2015年和朋友开始做某宝无货源店群。有一定资金后现在主做某东。这种模式就很适合做上述那几种门类的商品。

之所以转移到某东。还是因为某宝无货源管的越来越紧。也就是俗称的红利期已过。且某宝目前的市场饱和度也很高。商家也很多。不过依然有利可图。但一个普通店铺每个月利润几千就算不错的。这还需要你的店面维护以及各种杂事都要做到位才可以。

并夕夕（请原谅我这么称呼......）这个平台。很......魔性。

最初的时候因为假冒伪劣产品极度猖獗。导致各种投诉满天飞。群众们都喜欢成它为“并夕夕”。哈哈哈哈。不过。目前拼多多的平台规章制度也越来越严格。并且有好多都是霸王条款。你还不能反驳。近段时间这个平台的各种奇葩封号行为十分令人不解。

还有就是某东。也就是我们现在的主营平台。

某东的无货源无论是在客户群体还是溢价利润等等方面。皆为所有电商平台里面最高最好的。但同时。这个平台的门槛也是最高的。需要一定的资金积累做准备金。但如果你进入到这个平台做无货源的话。并且有专门的专家指导你。那么你的收益是比其他平台无货源的收益要高的多。并且收益数值能夸张到一天一个样子。3、4个月就能把开店的那些本钱全部赚回本了。之后的利润就是纯利润。

其实业内的人都晓得。某东的模式问题在今年算是个大爆发。而在美国发生的全国人民斗指导的丑闻。只是某东这个企业波折中的一朵小浪花。一个企业不能一直靠他人输血过活。不能整天想的天花乱坠。脚踏实地是最基本的。只有脚踏实地。根系深入到泥土之中。才会自我生产出新鲜血液。

在这点上。很显然阿里的规划要比某东的合理的多。阿里是一群将才加一个帅才在商场起舞。而某东呢？貌似我们只看到东哥一个人在独舞。其他高管呢？难道没有一个能拉出来溜溜的？虽然东哥个人能力很强。但双拳难敌四手！一个人怎么和一个团队斗？

马爸爸与蔡崇信

马爸爸、陆兆禧、张勇等大佬

所以我预计下一阶段某东将会发力主攻某几个新方向。并巩固大后方。

比如用无货源店群这种模式。把被某宝与并夕夕抢走的市场给夺回来；比如发展快递业。把自己的物流链条完全打通。而从物流这条线来看。某东学习亚马逊的地方很多。以亚马逊这种十分成熟完善的电商企业的发展模式来看。国内也完全可以存在一个这样模式的电商企业。之所以某东近年来市场萎靡。我以为还是因为天赋树点歪。甚至有点对输血路径依赖。且对于新的业务有些横冲直撞。这点倒是很有刘强东本人的行事风格——雷厉风行。

嘟嘴卖萌不扶墙。只服东哥23333

某东接下来的改革方向将直接关系到企业的生死存亡。我想。某东公司里的大佬与各大股东金主应该会度过难关的。毕竟成熟的模式珠玉在前。国内的电商市场。要杜绝“劣币驱逐良币”的这种丑态。才能算是健康。这样也不枉费时代给予的“消费升级”。

我在二十五岁时。也是困惑的紧。每月拿着死工资。朝九晚五混吃等死。我不甘于一辈子为别人打工被别人吸血。但是当时做惯了重复的无脑工作。养成了惰性。怕累怕热怕冷怕麻烦。

其实想想当时的自己。真可笑。创业哪有不累的？既然想为人上人。先要能吃得苦中苦。况且有时候。想吃苦还不见得有机会呢。以上给你推荐的餐饮与电商算是自我创业成本较少。不太累的营生。

以上文字的一切。都需要

自己去实践、去学习。才有可能实现！切莫做个思想的巨人、行动的侏儒。赶紧行动起来。时不我待。

最后。我要专门说下最最重要的素养：持之以恒——

为何要提到持之以恒呢。因为我作为80年代末出生的人。是亲眼见证过中国真正的万众创业时代——90年代的下岗潮。

从我们现在的眼光看那个时代。到处是机遇到处是市场。但是成功者永远是少数的。他们上升的阶梯皆为“白色巨塔”。塔上面堆满了失败者的累累白骨。

山崎丰子描述的“白色巨塔”概念。适用于自然社会各个方面

说起来我们家之所以能做生意。也是因为我妈下岗。而我爸当时是国营烟糖公司里面的小领导。懂一些销售技巧与渠道。所以在2003年开始创业做生意。

说回当年的下岗潮。我们家除了我妈妈。还有我好几个舅舅也下岗了。因为我家在中部某省份。当地国企军工不少。所以不少当地人就业是在这些企业里面。后来下岗潮来临不少人走出体制。也算是被迫创业。而创业者风光的站的是少数。大多数的不是失败在了半路上。或者是放弃在半路上。

我的一个表舅就是那个放弃在半路上的人。虽然是表舅。但从小他和我特别亲。对于他的人生境遇我很是感慨。

如果以历史的节点来看。每当国内出现某些行业出现萌芽的时候。他总是能毒辣精准的看到苗头。并迅速出击。但奈何他自己实在太太太没有恒心。做一段时间就不做了就换下一个。一路换一路新。

他就。仿佛是一个纸糊的桥头堡一样。最先看到机遇。却又遭不住各种外界干扰。

1998年就开始自己开电脑室（当时还不叫网吧）。当时国内自己家有电脑的人还是很少的。我最早玩的电脑游戏《红色警戒1》就是在他开的电脑室里。谁知道电脑室开了不到3年就不开了。说是不赚钱。而从现在往回看。网吧行业的兴起其实与网络游戏在国内的兴起有直接相关性。因为网络游戏天生自带的社群效应需要玩家的互动竞技。而2000年的时候。国内还没有一个很火的网友呢。

《苏维埃进行曲》——红色警戒3

之后在2004年的时候。在我们当地一个中学门口开起了奶茶店。要知道奶茶店这东西在04年的时候。还没在内地普及呢。完全是个新鲜玩意。而且他的配方都是自己去广东学的。什么奶茶配咖啡。香草味等等。味道很好。谁知道干了不到两年就又不干了。说学生们对奶茶不习惯。还是更喜欢于喝传统的饮料。肥宅水雪碧啥的。（当时他要是坚持下来。那现在不就早发达了吗...）

后来在08年左右的时候。他又通过之前国企的关系。认识了一个在非洲做生意的人。于是不远万里跑到非洲去做生意去了。这一走就走了3年多。3年后从非洲回来之后。还给家里一众人等讲了不少在非洲大地的奇幻经历：什么富豪之间的攀比。什么当地人为了几百块钱敢于拿枪杀人。什么富人区与贫民窟中间有一条河等等。可也没见到他赚到什么钱。

后来在2012年的时候。做过担保公司做过银行代理业务。后来也不做了。又跑到浙江做销售去了。

到如今。他也50岁的人了。身体精力远不如以前。做的行业不少。却没有一个专精的。这一路走来。真是活生生的狗熊掰棒子233333。

尾声——

啰啰嗦嗦说了快四千字。能看到这里的人也算给俺面子。闻一家之言。话一家短长。

小可在此鞠躬谢过了哈哈。如对以上行业有啥新消息看法的。咱可以多交流互通有无。现在做生意不容易。信息差需要补充各个方面的。

其他观点：

白手起家创业。第一。做事情千万不能太散。第二个是钱尽量不要花。第三个不要挣太远的钱。

一、做产品让别人卖。或帮别人卖产品

做虚拟产品：做两件事。设计产品。免费引流。这个是要点专业水平。看你懂什么；

懂设计懂文案。那你可以在网上开个课程。定价便宜一点。看能卖出多少份。朋友圈卖、自媒体上卖；也可以稍微定高一点。叫别人转发分销。卖一份给他提成多少等等

做中间商：也做两件事。找货源。找市场。想办法让客户先付定金。然后去收购货品。这种就是要对行业非常专业。非常了解。并且行业信息不是很对称。可以挣个差价。

做代理：做一件事。做单位大型设备的代理商或者销售。这种就要有点关系资源。产品有点科技含量。客户不太了解。但确实能够帮助他们；

只要你有相应的资源。你就可以去找相关的产品。比如大型工程的节能设备。这种也跟做中间商类似。不过是下游客户可以搞定。只要去找相应产品即可。

二、省钱。省钱。再省钱

不要想高大上的项目。挣钱为主。挣第一桶金再说。

能不花钱的都不要花钱。注册公司、注册品牌、找场地、招人等等。凡是要花钱的都不要做。

你只要在不花钱的情况下。持续努力做流量和转化的工作：

找流量：免费的为主。比如自媒体、微商、分销

促转化：包装自己。包装产品。强调权威性。市场流行性、售后服务便利性以及产品稀缺性。再不购买可能就会错失很多生活中美好的事情。

三、活在当下。挣钱为赢

无本创业或者小成本。货款周期太长的事情不要做；要走太多关系的事情不要做；

能立马收回成本。挣取一定的利润的事情要立马做。比如宁愿开个早餐店。而不要去做一个APP。

上木木说。专注互联网商业模式、品牌策划和自媒体运营。让懂品牌的人先富起来！

其他观点：

复盘腾讯和Airbnb的成长轨迹。我总结出创业从0-1的几点套路！

关于 “周四合伙说”

在每周四晚7:00—8:00我们会邀请一位有实战经验的朋友来做一场线上的分享。分享的内容可以是案例方法。也可以是个人的创业故事。

分享嘉宾：章宇辰

嘉宾简介：

章宇辰。上海合起跃信息技术有限公司CEO。创立创业找合伙人社交平台爱合伙。现已累积20万注册用户。包括4万实名认证创业者和企业主。 全球创业领导力课程(Startup Leadership Program)中国负责人。自2015年累积过百家学员企业从SLP的16周培训毕业。多家学员企业在毕业后获得包括中国加速在内的VC机构的投资。

分享主题：0-1的那些章法和套路

章法

项目成长曲线 0-1（小步快跑） 。1-n（大步挺进）

我们先来看一下所有创业项目都会经历的两个阶段。也就是0-1和1-n！所有的项目一开始必然是在0-1这个阶段！这个阶段意味着有很多不确定性。风险很高。所有的发展计划都是基于（创始人）的假设。既然是假设就需要被验证！市场有没有定位好呢？产品有没有打磨好。怎么打磨？种子用户在哪里？有没有足够多的种子用户呢？有没有形成基础的品牌形象和口碑呢？这些（不确定性）都标志着你的项目还在0-1这个阶段！

如果把你的项目比喻成你的孩子。而你的个孩子还未成年。可能只有4-5岁！这段时间我在社群看大家的交流。发现有很多创业者。包括我们社群里的很多会员。虽然他们的项目还是在0-1的阶段。但他们作为创始人却一天到晚用1-n的思维方式和沟通方式去推进他们的项目！

就好像一个女孩明明还未成年。大人却要她像成年人一样去穿高跟鞋和化妆。这样的做法是不匹配的！拔苗助长的道理大家都知道。一个小女孩就应该让她保持一颗好奇心。多让她问问题。多犯一些小错误。这也是我们在创业0-1这个阶段应该有的思维和沟通方式。项目在未成年的阶段。我们在认识周围的市场和客户的时候。应该多去思考去问。

我们刚刚讲了0-1的特点是有太多的不确定性。这也让我们无法。也不应该做长期的计划和大量的人力物力财力的投入。如果你拿一个0-1阶段的项目去融资。除非你是雷军。不然很难说服投资人。找合伙人也一样。在都还不确定的情况下也很难说服合伙人全职加入。

所以作为创始人。你的工作是在0-1的阶段用一个正确的思维方式和沟通方式去推进它。降低项目的不确定性。 很多人在群里抱怨找不到投资人。 找不到合伙人。 其实根本的原因在于你的项目还有那么多疑问让别人怎么投你？怎么加入你呢？ 所以项目还在0-1的阶段。 就应该拿正确的方法来去除这些不确定性。你拿一个1-n的沟通方式去撩投资人。撩合伙人。当然不会成功！

0-1的四重门

作为一个创始人。你在一开始的阶段就是带着你的项目尽可能顺利快速经过这个0-1的阶段。如何带你的项目顺利度过0-1这个阶段呢？就是要一步步移除项目里的不确定性！

我这里把0-1阶段的不确定性分为四层。我称之为四重门。

第一重门：验证问题受众；

第二重门：验证解决方案；

第三重门：积累种子用户；

第四重门：验证商业变现。

为什么是四重门呢？因为你不能绕开。比如不能绕开第一重直接到第二重。比如不能在还没有验证问题受众的时候。就去验证解决方案。问题都没有搞清楚。受众都还没搞清楚。你就去卖一个解决方案。或者已经开始打磨产品了。这是行不通的。逻辑上有意义吗？再比如你还不知道大家喜不喜欢。接不接受你的方案。就开始打磨产品。这也是没有意义的！

所以大家可以看到。0-1阶段的曲线是弯弯绕绕的。非常强调灵活性跟一个阶段。并且要对投入的量足够敏感。尽可能控制你的时间和财力。不要浪费。

攻破四重门的武器：

1.臆想产品（比如一段话+加个人微信）。

2.低技术产品（比如一张海报+二维码）。

3.最小可行原型（H5。小程序。App）。

4.带收入模型的产品（种子用户微信群+直接转账的付费方式）

既然有了四重门。就好像游戏里打怪升级一样。 我们需要特制的武器去攻破每一重门。本质上我们还是走产品驱动。用户驱动的路线。 所以每一步的武器都是产品。只不过这里对产品的形式的定义上很宽泛。就好像在不同的场景下选择不同的武器。有手枪。也有冲锋枪！

在确定问题受众的阶段。也就是第一重门的时候。 我们要用最轻便的产品形式。也就是一款臆想的产品。我们呈现产品的形式就是一段话。一段访谈。但这里要记住。不管是什么形式的产品。这里都要定义明确的用户交互。比如一段话介绍你的臆想产品后。一定要记住问对方是否愿意加你微信继续关注你的项目？臆想的产品也需要打磨。那你打磨的只是描述的文字。所以这个阶段的迭代周期是很快的。可以很快收集到别人的反馈。更适合快速的调整。

第二款武器是低技术产品。比如一张海报。让人可以视觉上看到你的产品。这个阶段的产品制作成本肯定要比臆想阶段的产品高一点。但只需要设计。不需要做任何产品的实现。比如写代码。coding。 为什么要做类似海报这样的视觉呈现。因为这个阶段你要验证的是你提出的解决方案是否被大家在情感上第一时间接受。甚至引起很大的好奇心。

这里举个真实的例子。 我2周前在西安美院作为导师和8大美院的学生和老师一起参加了一个创业营。我带的其中一个团队就做了这样一个低技术形式的产品。一张预售的海报。海报上是他们臆想的一款美妆产品。 因为海报很有设计感。同时也容易在朋友圈传播。 很快就收到了很多人的预付款。 当然最后他们把钱都退了回去。但他们很完美得验证了这个臆想的产品方案的别接受程度。而这件事情只花了他们一个周末的时间！

第三款武器是最小可行产品原型。 这里开始会用到技术上的实现。比如H5网页。小程序。或者App。 这个过程会相对比较长。也需要在中间出现多次的产品迭代。可能是打磨功能。也可能是打磨界面。UI。也可能是打磨体验流程。UX。 但大家要记住这里要攻破的这重门是积累种子用户。或者说积累一定数量的种子用户。如果你可以验证你的产品服务能够获取用户。留住用户。并且形成一定的口碑传播。那么恭喜你。 这一重门也被你攻破了。

最后一款武器带收入模式的产品。如果你是直接向用户收费。那这个阶段就是设计一个收费功能或者服务。并向用户试着收钱。 如果你的收入模式是广告。那这个阶段就是在产品中引入广告以验证用户是否会购买。

我这里还是要强调一下。每一种武器的灵活性和成本都不一样。所以针对的阶段也不同。比如在第一个还在验证目标受众的阶段。你应该把精力都投放在打磨你的臆想产品上。做更多的客户访谈。这远比投入去做一个真实的产品要灵活的多。什么样的关卡用什么样的武器。千万不要张冠李戴。造成项目推进上的浪费和被动。

单元迭代5步分解

讲完了关卡。 武器。那接下来就要讲怎么打了。也就是我们创业人的战术修养。 0-1这个阶段的战术修养和1-n是完全不同的。 0-1的战术修养是小步快跑。灵活迭代。 1-n的时候可以做长远的计划。集中投入人力物力财力。大推大进。

小步快跑的意思是每次迭代的周期不宜过长。 一般1-4周。并且每次迭代可以分解成5步。

第一步先定义产品。 定义产品的意思是根据当前迭代要验证的假设来定义产品的功能。设计和定位。

第二步设计和实现产品。这一步就是具体的设计。以及必要的编程或者其他技术上的实现。

第三步制定测试目标。 这里的目标指的是测试目标。 比如某次迭代是为了验证用户是否会为一个高级功能付费。 那我们测试的目标可以是如果有超过70%的人付费就意味着假设成立。

第四步执行测试。就是把你的产品交给用户。也可以实地带着你的产品去访谈客户。这里要定一个测试的时间长。 一般是几天到3-4周。并在过程中一定要做好数据和反馈记录。

第五步数据对比目标。 这是每次迭代中最不可缺少的一步。 只有通过把真实的数据和我们假设的目标做对比。我们才能知道我们的假设是否成立。 以决定下一步项目推进的方向。

稍微总结一下。刚刚讲了项目成长曲线中0-1和1-n两个不同阶段。讲到0-1的四重门。以及攻破这四重门需要的不同武器。也就是不同形态的产品。 最后讲到0-1的战术修养。也就是小步快跑。灵活迭代。 这些都是所谓的章法。章法就是以全局的视角看项目的发展和人力物力财力的分配。 那章法讲完了我们就再分享些套路。有就是一些实用的技巧。几条捷径。或许能起到立竿见影的效果。

套路一黄金60s

黄金60s是什么意思呢？即你有60s的时间去向别人阐述你的项目和你的理念。黄金60s不一定是正式的上台演讲。而是一个生活中随时可能出现兜售你创业想法的机会。 对方可能是你的朋友。也可能是在某个领域有举足轻重的人。也可能是你潜在的合作伙伴。或者是你未来的投资人。谨记这样的机会随时可能出现。如果你能做到随时清楚地表述你的创业项目。那么你就可以获得比别人更多的机会。

60s的目的是引起对方继续了解（项目）的兴趣。以获得深入沟通的机会。机会永远只留给有准备的人。创业者平时一定要苦练内功。修炼好你的黄金60s以备不时之需。

黄金60s三个重要的原则

1.时间不超过60s

即在60s内把要讲的都讲清楚。为什么是60s呢？因为从生理上说。人对一个自己原先完全不了解的新事物所能给出的持续注意力也就是60s。60s内如果不能把你的项目或内容讲清楚。引起对方的兴趣。那么接下来即便他继续听你讲。他的注意力也会大幅下降。或者是干脆找个借口结束这段对话。所以60是你能够拥有的最长时间。如果在60s内能够成功引起对方的兴趣。那么恭喜你。你第一步已经成功了！

2.信息量不要超过300字

60s的话有的人会说。我讲话很快。我看到很多创业项目的路演。60s的时间他讲话语速非常快。不可以。因为信息量太大。信息量不要超过300个字。因为对方的消化能力也是有限的。信息量太多他没法消化。

3.根据自己项目不同的亮点选不同的版本

这个版本是你之前已经准备好的。并且你可以准备好多套版本来应对对方不同的角色。

*黄金60S的模板

举例

两个例子过后。我们再来回顾一下黄金60s的目的是什么？为什么我们要花精力去设计一段60s的话术。是要在别人听了之后立即购买我们的产品吗？或者立即投资我们吗？显然不是！这一段60s只是敲门砖。我们的目的不是让对方立刻做出购买或者投资的决定。我们的目的是引起对方继续了解的兴趣。最好可以提出一些建设性的问题！

套路—客户访谈

所以在一次成功的黄金60s之后。如果对方愿意继续交流。那恭喜你。你已经成功地吸引了他的注意力。进入了客户访谈时间。0-1阶段的客户访谈是为了获得真实的线索来验证产品构思上的种种假设。所以我们在客户访谈里面应该尽可能去提问。但如何提问？提哪些问题？

首先明确提问的目的。访谈的目的是为了获取真实的线索。而不是去刻意靠近自己的假设。你不要刻意去引导对方说出你原来设想的内容。这是没有意义的。

这里有个关键点。避免直接去问对方的选择。比如这样的问题就是在问选择：你觉得我这个xxx好不好？你会不会买？这些是他们当时的想法。也就是他们在当时判断下做出的选择。 这些选择是临时的。也是不可靠的。而且有可能因为是熟人因为碍于面子或者人情他们的答案会倾向于迎合你。所以这些答案对你来说是没有价值的。

那么什么样的问题应该被问呢？我们问的问题应该是可以让我们获得真实线索的。这样的问题是才好问题。你最近一次xxx的体验怎么样？因为你在问一个过去发生的事情。除非他骗你。你会为这样的服务花多少钱？这是一个可以量化的问题。我们的问题应该去问事实和数据。而不是去问他们的选择和想法。

我们再来看看Airbnb的例子

好的我们刚刚讲了章法和套路。套路讲了黄金60S。还有一个是怎么去做客户访谈。那么现在接下去我们来讲如何切换到你的潜在合伙人、投资人的视角。

你是否有思考过？为什么他们当下还没有准备好投资你加入你。什么时候愿意投你加入你。其实我一直设想的是当你在做一个项目的时候。一方面你在两个维度上会有增长。一个维度非常直接就是你的客户量和销量即你的整个业务在增长。另外一个维度就是你“项目的朋友圈”追随者也在增长。你的合伙人投资人都是从这个人群中冒出来。他们一直在关注你的项目。在一个合适的时间点就会冒出来加入你。

那这些人为什么一开始没有加入你呢？其实原因很简单。就是你的不确定因素太多。风险太高。每个人对风险的承受力是不一样的。如果你是创始人你承受最大的风险。你从一开始就开始干了。但你没有理由要求投资人合伙人都和你一样。所以每个人在风险上的标杆都不一样。

追随者：我们讲到0-1的过程除了会让创始人积累种子用户外。同样也会为项目建立一个追随者的“朋友圈”！创始人的职责是去除风险。当风险降低到一定范围内。自然会有合伙人和投资人从追随者中出现并加入进来。

去风险：所以作为一个创始人。你应该对风险的存在有很强的意识和并且能够量化。就好像你在办公室里面有很大的一面墙。你把所有可能出现的风险全部列上去。接下来0-1的阶段不管是几周。几个月还是一年两年三年时间。只要你在0-1的阶段。你的责任就是把这些风险全部去除掉。并及时把风险降低的情况更新给你的追随者们。 让他们知道这件事情在越来越被确定。他们到了一定合适的时候就可以加入你投你了。

这边是另外一张图。这张图是倒过来的。你可以看到随着项目推进风险在降低。风险降低的顺序也是一样的。还是那四重门。首先风险排除的是受众人群不对。如果定位人群对了我们排除的是解决方案不喜欢。然后是我们的产品不够好积累不了足够的种子用户。最后是商业模式不够打动。别人不愿意付费。

刚刚讲的整个过程也是去风险的过程。我们怎么样去选择该去的风险呢？这个优先级怎么排。我们在家里的一面墙上列出了项目所有的风险。我们怎样知道哪个风险才是最应该被去掉的呢？如何锁定最关键的风险呢？这也决定了我们接下来第一步该做什么。

这边给了大家一个简单的工具。我们在列出所有的风险之后呢有两个维度。横轴这个维度是从确定到不确定。风险肯定是不确定的。一个确定的东西就不是风险。竖轴是相关到不相干。我们要解决的风险肯定是和项目相关的。如果是和项目不相关的。我们没有必要去花时间。所以我们设计下一个迭代的时候。我们就在图上找最相关的最不确定的风险。先去除它们。

我们还是拿爱彼迎来作一个例子。还是这样的一张横轴纵轴图。从相关到不相关。从确定到不确定。如果当时Airbnb的创始人有这样的风险假设的话：

1.什么是相关但已经确定的风险：大多数去异地旅游的人们晚上需要一个地方休息。这个不需要我们去验证。虽然它和我们的业务是相关的。

2.不确定但也不相关：同住在一个城市的人们是否也有需求临时住到陌生人家里。这个可能存在。我们是不确定的。但是他跟当时Airbnb的业务是不相关的。因为他们关注的是旅游到异地的人士。他们不关注在同城的人士。同城的人可能会有这样一个换住的需求。但是和他们不相关。虽然也不确定。既然不相关就不需要去验证。

3.不确定但相关的风险：大多数去异地旅游的人们是否会介意和陌生的当地人深入交流。这个确实也是不确定的。我们不知道有多少人去异地旅游的话愿意和陌生的当地人交流。这也有一定的相关性。

4.不确定但很相关：有多少去异地旅游的人会选择去陌生的当地人家过夜。比方说睡他们的沙发。在Airbnb出现之前当时有另外一个网站叫couchsurfing。就是睡沙发的。有多少人已经使用了他们的服务。这个平台去找一些陌生当地人的家里去当沙发客。这个是一个不确定的。就是他们不知。但和他们的业务是非常相关的假设。如果这个假设是成立的话那么证明这个需求是很强的。

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