电话销售（房地产,金融贷款,教育机构）新手好做吗？有没有前辈分享下经验？

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电话销售。顾名思义通过打电话的方式销售自己的产品。

无论哪个行业。电话销售都是销售中一种非常重要的手段。

其实没必要把这份工作想的那么复杂。说直白一点。就是打电话。只要自己没有语言障碍。能够表达自己的思想。对打电话不反感。就算没干过销售行业。也能干。至于能不能干好。要看自己的能力以及处理人际关系的能力。

万事开头难。刚开始干的话一般有老员工带。有基本的话术。前期需要自己去记住。时间长了。自然就会了。再就是有基本的电话量化。必须严格按照公司规定完成。但不是应付。这是对公司也是对自己负责任的表现。出来工作就是为了赚钱的。能做到这两点。基本没问题了。虽然业绩也很重要。但是试用期就是让你来学习的。学好了基础知识。才能谈业绩。

销售是很锻炼的人的行业。如果能做好销售。相信从事其他的工作也能游刃有余。销售行业一般底薪低。靠业绩来提升总的收入水平。如果没有特殊的职业技能或者较高学历等硬件。想赚钱还得做销售。

所以说。想做的话就去试试。说不定就是适合你的职业。前期就是学习。没难度。完成量化就算完成工作了。前期不要强求业绩。但是业绩一定会有。只要你能保证电话量。电话销售仅此而已。但电话销售会有疲倦期。天天打那么多的电话。自己也会有烦的那么一天。重要的是学会自我调节。

其他观点：

、对于一个电话销售。电话就是你的武器。你只有真正爱上这个工作。爱上通过电话和他人交流。爱上通过声音传递你的价值和情感。你才能真正把这份工作做好。

2、在你最初做的500个电话销售。你会从恐惧到逐渐适应到学会总结。所以。在前500通（最少）电话。你要不断总结。不要因为沟通的失败而丧失信心。尽量让自己的心态变得客观和理性。认真分析总结电话销售的不足之处。

在电话里得到客户的认可无非两点：1、你的沟通很有魅力；2、你传达的信息对他很有价值。不断从这两个方面去分析。找到提升点。但即使如此。你还是要将拒绝当成正常。不断调整！

说一说具体的流程：准备——开场白——询问——推介（或邀约）——结束（致谢）。整个流程都是要贯穿销售心理学的AIDA模式（注意、兴趣、欲望、行动）。明白一点：电话销售的重点是建立关系和推进关系——邀约或预约拜访。而不是去介绍产品。最多是点到为止。你的电话话术重点要体现前面三个字母：A(引起注意）、I（勾起兴趣）、D（激发欲望）。也就是。你的销售话术要引起客户对你和你的产品的注意。并产生了解的兴趣。激发和你见面的欲望。————怎么有种和暗恋的女神打电话的感觉！

记住：客户在电话里如果没有被勾起兴趣。你的这通电话基本上是不成功的。所以你要想方设法在最短的时间引起客户对你产品的注意和兴趣。也就是对他来说。你的这个电话的价值所在。如题主所说。8秒之类去自报家门。这个对客户有何干？

准备：材料、记录、话术这些就不用说了。关键是你的心态。作为新人。对电话销售的恐惧是巨大的。那么如何让自己的话术听起来很有感觉呢？一个小技巧：把男客户想成是自己铁的兄弟。把女客户想成是自己的女神（多好啊。有机会跟富婆或者女白领打电话）。这样面带微笑。相信我。你的自信和温暖一定可以通过声音传达给对方。

开场白：在自报家门中突出公司优势。在提出电话拜访目的中突出给客户的价值！比如：“王经理您好。我们米其林公司是全球轮胎行业的领军者。您也一定知道。咱们公司一直致力于研发新产品和提升品牌价值；那么此次给你打电话呢是因为。我们再5月份推出一款新产品。这款产品将会引领消费趋势。也将对您的生意带来很大的提升。您是我们的特约嘉宾。我们真诚的邀请您的参加。”

（注意：开场白一定要让客户不要感到压力。每个人在电话里对陌生销售的本能反应都是排斥的。所以切莫浮躁。你可以给客户承诺。这次电话仅耽误您3分钟。我们有一些行业信息想和您分享。）

说一说在这个环节最常用的技巧：

1、赞美开场；

“王经理。您作为我们行业的专家和前辈。我们公司特别重视和您的合作。。。。”。

“您的公司在上半年评为”XXXXX奖“。我们公司老总非常关注和期待和您的合作。所以特意让我给您打电话”

2、第三方介绍开场；

“我是××的朋友。我叫××。是他介绍我认识您的。前几天我们刚通了一个电话。在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人。他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前。他务必叮嘱我要向您问好”

3、共同点开场（找共同点破冰）；

4、激起兴趣法：在电话里面强调对客户（个人或者单位）的利益：比如节省成本。提升品牌形象。提高员工专业度

（王经理。您想让自己公司的销售利润提升20%吗？“；

5、老客户回访；

6、直接请求帮忙

“您好。李经理。我是××。××公司的。有件事情想请您帮忙！

询问：无论是电话销售还是实地拜访。精准的问题都是为了给产品推介铺路。所以如何提出精准的问题尤为重要。灵活运用开放式提问和封闭式提问。然后依据SPIN（现状、问题点、重要性暗示。明晰需求）模式。形成严谨的逻辑分析思路提出问题。

举例：如果你是要推销人力资源培训课程：

”王经理：您有没有觉得现在的员工管理比几年前的难度加大。尤其是90后员工较大的流失率已经成为整个行业的问题？“

。。。

“那么员工流失率大对您的工作也会增加一些难度。对吧？是这样的。我们XXXX公司致力于90后人才培养和管理。我们对提升员工稳定度做了长达3年的分析和研究。此次电话是有一个XX行业90后员工管理研讨会将在下月8号召开。您是我们的特约嘉宾。我们真诚的邀请您的参加。“

电话营销的询问环节切莫太复杂、太繁琐。客户没有太多时间和耐心回答我们的问题。所以我们要精心设计一些容易达成共识和认同感的问题进行询问。

但请记住：在电话中。永远不要和客户争辩。而是寻求双方认同的平衡点。这一点至关重要。而其前提是懂得倾听！

推介：不要做太多的产品层面的陈述。把重点放在你邀约客户参会或预约拜访对方。

排除异议： “先认同。后解释；先肯定。后分析”。还是那句话：别和客户争辩。他怎样说都自有道理。所以你要取得平衡点。我常说的话术就是：“王经理。在这点上。您说的很到位。之前有很多客户都有您这样的想法。。。。。。。”

结束：心理学的近因效应。把你的自信、热情坚持到最后。并致谢

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