金牌房地产销售技巧分享 卖房子的技巧有哪些

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金牌房地产销售10大技巧

销售。是企业生存发展中不可缺少的基石。在浩瀚的销售大军中。为何有些会碌碌无为。甚至惨遭淘汰。而有些则能脱颖而出。其中销售技巧和心态两方面至关重要。

与客户成交。达到销售的目的。应根据不同客户、不同情况、不同环境。采取不同的成交策略。以掌握主动权。尽快达成交易。

在尝试缔结时。一旦掌握住缔结契机。就应趁早结束商谈。也许。这时候的客户还是犹豫不决。不过没关系。趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买。成交机会仍然很大。

二选一法

销售人员为客户提供两种解决问题的方案。无论客户选择哪一种。都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法。应使客户避开“要还是不要”的问题。而是让客户回答“要A还是要B”的问题。

例如：“您是喜欢三房的还是两房的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是一次性付款还是按揭？”注意。在引导客户成交时。避免提出两个以上的选择。因为选择太多反而令客户无所适从。

总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前。把客户关心的事项排序。然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来。总结客户所有最关心的利益。促使客户最终达成协议。

优惠成交法又称让步成交法。是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时。销售人员要注意三点：

（1）让客户感觉他是特别的。你的优惠只针对他一个人。让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

（2）千万不要随便给予优惠。否则客户会提出更进一步的要求。直到你不能接受的底线。

（3）表现出自己的权力有限。需要向上面请示：“对不起。在我的处理权限内。我只能给你这个价格。”然后再话锋一转。“不过。因为您是我们的VIP客户。我可以向经理请示一下。给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到。我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高。即使得不到优惠。他也会感到你已经尽力而为。不会怪你。

激将法激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰。他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣。只因为价格昂贵而犹豫不决。

这时。在一旁察言观色的销售员走了过来。她向两位客人介绍说。东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指。而且非常喜欢。爱不释手。但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激。这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指。因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

销售员在激将对方时。要显得平静、自然。以免对方看出你在“激”他。

从众成交法

客户在购买产品时。都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品。客户一般都持有怀疑态度。不敢轻易选用。对于大家认可的产品。他们容易信任和喜欢。

一个客户看中了一个户型。却还在犹豫。销售人员说：“您真有眼光。这是目前最为热销的户型。这个月已经成交了三十多套了。购买的都像你们一样是三口之家。小孩也是两到五岁之间。都是看中了项目内有公立幼儿园和小学。”

措失成交法

利用“怕买不到”的心理。越是得不到、买不到的东西。客户越想得到它。买到它。这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机。那么。他们会立即采取行动。

惜失成交法是抓住客户“得之以喜。失之以苦”的心理。通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：

（1）限数量。主要是类似于“购买数量有限。欲购从速”。

（2）限时间。主要是在指定时间内享有优惠。

（3）限服务。主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

（4）限价格。主要是针对于要涨价的产品。

总之。要仔细考虑消费对象、消费心理。再设置最为有效的惜失成交法。当然。这种方法不能随便滥用、无中生有。否则最终会失去客户。

步步紧逼成交法

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

优秀销售人员遇到客户推脱时。会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重。要先考虑清楚。您对这个单位还是很有兴趣的吧。不然您不会花时间去考虑。对吗？”他们只好认可你的观点。

此时。你再紧逼一句：“我只是出于好奇。想了解一下你要考虑的是什么。是产品的质量吗？”对方会说：“哦。当然不是。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦。不。怎么会呢？”

你用层层逼近的技巧。不断发问。最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问。成交也就成为很自然的事。

对比成交法

写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊。促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔。在纸上画出一张“T”字的表格。

左面写出正面即该买的理由。右边写出负面不该买的理由。在销售人员的设计下。必定正面该买的理由多于不该买的理由。这样。就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

特殊待遇法

实际上有不少客户。自认为是全世界最重要的人物。总是要求特殊待遇。例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王先生。您是我们的VIP客户。这样吧——”这个技巧。最适合这种类型的客户。

讲故事成交法

大家都爱听故事。如果客户想买你的产品。又担心你的产品某方面有问题。你就可以对他说：“先生。我了解您的感受。换作是我。我也会担心这一点。去年有一位王先生。情况和您一样。他也担心这个问题。不过他深思熟虑后还是购买了。今年再碰到他时聊起这个问题。他说根本没事。当初是白担心了。”强调前一位客户的满意程度。就好像让客户亲身感受。

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